模块四+任务三+控制拜访.ppt

任务三 控制拜访过程，让客户跟着你走 --游戏 “王经理，请问您对饮料业的看法是怎样的？” “您的意思是对目前状况不是很满意，是吗？ “您想一下，如果选用这款包装材料，贵公司的产品在顾客的心目中是怎样一种情况？” “您能告诉我贵公司在付款方面有那些考虑吗？” A我们经常听说不要把鸡蛋放在一个篮子里，这话的意思是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大的。现在经济发展，各项投资的风险也在加大，这也客观要求我们分散投资，以便分散风险。常言说东方不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的。 客户：你们这个包装盒也太脏了吧！ 销售员：笔好用就行了叹，您又不用包装盒。现在很多公司都采购这种笔，价格便宜，还好用 … … 2 ）重度抱怨：即客户认为产品和方案有严重不足，如果不处理，会影响客户购买 怎么解决？ ( 5 ）资金障碍： 遇到这种状况怎么解决？ ( 6 ）购买恐惧症：购买恐惧症是指害怕购买后出现问题，如被同事笑话、被领导指责、售后服务不到位等。 如何处理？ （七）要求承诺 售拜访有四种结果： 成交、进程中、中断和终止 成交即当场签订了协议。 终止是指通过拜访，发现顾客不可能购买我们的产品，从而结束交往。 中断指客户可能会购买我们的产品，但我们的销售过程中断了。 进程中指我们处在销售进程中 一个销售代表展示了自己的产品之后，客户对他说：“好的，我已经了