推销沟通与技巧.docVIP

【课题】 揭秘约见顾客的技巧 、掌握接近顾客的方法与沟通技巧教学改革试验教材 教学重点：约见的内容与方法。 教学难点：推销接近的技巧及应注意的问题。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、讨论法、归纳法、案例分析。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入新课（5分钟） 案例导入 王玉松：M乳品公司大客户经理　　宋卫东：华惠(化名)大型连锁超市采购经理　　周一早晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。　　王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗?(通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话)　　宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。(急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣)　　王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。(这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝)　　宋卫东：明天这个时间吧。　　王玉松：好的，明天见。(明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离)　　周二早晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。　　王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。(首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱)　　宋卫东：你要谈什么产品进店?　　王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。　　宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。(显然已经准备结束谈话了)　　王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶;其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费;我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。(用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判)。　　宋卫东：(思考片刻)还有哪些渠道销售你的产品?(对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法)　　王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。(通过事实情况的述说增强对方的信心)　　宋卫东：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。 王玉松是如何约见顾客并争取再次与之沟通机会的？　 约见既是推销准备工作的延续， 也是实施推销工作的开始。推销人员在完成必要的推销接近的准备工作以后， 就可以进一步约见、 接近潜在顾客。 第二环节 新授课（70分钟） 任务一约见顾客的方法与沟通技巧 （一）访问的对象 [教师讲解] 1．尽量设法直接约见购买决策人以及其他对购买决策具有重大影响的人， 避免在无权或无关人员身上浪费时间。 2．要尊重接待人员或决策者周围的人。 [要点分析] 推销人员绝对不可以对接待人员、 秘书，以及对决策者有重大影响的人怠慢、 不尊重， 而是要把他们当作同等重要甚至更加重要的“要人”， 力争取得他们的合作与支持， 使他们乐于帮助推销人员顺利约见购买决策者。 （二）访问的缘由 …… [教师归纳] 推销人员可以利用慕名求见、 当面请教、 受人委托、 代传口信等为理由，或帮助顾客解决目前正遇到的困难； 讨论顾客特别关心的问题； 探讨关系顾客眼前利益和长远利益的问题等等。 （三）访问的时间和访问的地点 [教师讲解] 要以方便潜在目标顾客为重， 最终与潜在目标顾客敲定一个适宜的时间与地点。 三、约见的方式与沟通技巧 [教师讲解] 约见是推销人员与推销对象之间的联系形式。 常用的约见方式有； （一）当面约见 信函约见 电话约见2. 广告约见 3. 网络约见导入案例解练习 分成组分别扮演、、者3. 不同的角色，每位学都要扮演一次者要观察后的任务二接近顾客的方法与沟通技巧20分钟。” ??“恭喜啊！”林经理笑着对新业务员说，并问道：“那你什么时候去收保费？” ?业务员说：“客户说他会再联络，重要的是客户直说保险不错，八九不离十，这一定是个准客户。” 你认为事实果真如此吗？ 一、接近顾客的目的 [教师讲解] 所谓推销接近是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。 （一）验证事先所获取的信息，补充新信息 （二）引起顾客的注意，激发顾客的兴趣 （三）赢得顾客的认同与参与，顺利转入实质性洽谈 二、接近顾客的沟通