汽车营销实务--第二章(胡亚敏)概述.ppt

哈弗 * * * * * * * * 汽 车 商 务 专 属 购买决策过程 汽 车 商 务 专 属 汽 车 商 务 专 属 购买决策过程 一、私人汽车消费市场的特点 * 私人汽车消费市场及购买行为 二、私人汽车消费者的购买行为模式 * 私人汽车消费市场及购买行为 角色 解释 发起者 提起或有意购买汽车的人 影响者 对最终决策具有一定影响力的人 决策者 对于是否买、何时买、买什么等方面的购买决策作出完全或部分的最后决定的人 购买者 实际进行采购的人 使用者 实际使用汽车的人 如家庭买车，儿子提议买车，车辆类型来自朋友的推荐，汽车的结构由丈夫选择， 妻子对所购车辆的外表有明显的要求。在妻子的赞同下，也许由丈夫作出购买车 辆的最终决定。然而，新车的最终用户使用者可能是妻子而不是丈夫。 私人汽车消费市场及购买行为 汽 车 商 务 专 属 个性化 感 觉 记忆力 学习 态度 受个性、经验和情绪的影响 需要和要求的满足 动机 有助于形成生活方式， 而生活方式也同样影响到个性 三、影响私人汽车购买的因素 * * 汽 车 商 务 专 属 马斯诺《层次的需要》 食物、水等 人生安全、经济保障 接受、爱护和肯定 认可、威望和地位 挑战性项目、创新和创造的机会 集团汽车消费市场及购买行为 汽 车 商 务 专 属 数量较少 购买金额 巨大 供求关系 密切