第5章 渠道布与成员选择.ppt

内容回顾（ 5分钟） 渠道设计的影响因素有哪些？ 这些因素如何影响渠道结构？ 结构决策的内容是什么？ 市场规模越大,渠道越长越宽;反之,越短越窄 市场越不集中,渠道越长越宽;反之,越短越窄 顾客购买季节性越强,渠道越长越宽;反之,越短越窄 顾客购买频度越高,渠道越长越宽;反之,越短越窄 顾客购买量越大,渠道越短越窄;反之越长越宽 顾客购买探索度越强,渠道越短越窄;反之越长越宽 层级结构: 长 or 短 宽度结构: 宽 or 窄 类型结构: 单一渠道 or 复合渠道 一、何时选择成员 选择渠道成员的重要性与 1.渠道战略 2.分销密度 3.渠道效率 有关！ 二、寻找渠道成员 1.本公司的销售人员和现有中间商推荐 2.商业途径 贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会等 3.网上查询 4.顾客 5.其他途径 刊登广告，等待有兴趣的前来联系、通过熟人介绍、委托经纪人来寻找 1.布仁德(20世纪50年代)的研究成果 分销商是真的需要我们的产品还是由于目前一时的产品短缺？ 分销商目前的经营状况如何？ 分销商在顾客中的口碑如何？ 分销商在制造商心目中的口碑如何？ 分销商是不是积极进取？ 分销商还经营其他哪些相关的产品？ 分销商的财务状况如何？ 分销商有没有能力给账单贴现？ 分销商的场所和设施的规模如何？ 分销商是不是能够保证充足的存货？