终端导购培训综述.ppt

OCEANO 导购的角色: 前锋----临门一脚 导购的核心职能是引导说服顾客，给顾 客以购买的理由促进购买行为的实现。 厂家----后卫 你们的老板----中场 顾客的需求、问题-----守门员 ？ -----裁判 导购扮演的角色： 产品专家 品牌大使 心理专家 快乐使者 装饰师 情报员 财务里手 优秀导购应该具有的三个心态?? 自信 (相信自己，成功是简单的 ) 积极主动 (用积极的心态带动积极的行为 ) 坚持不懈 （勇于面对挫折） 自我定位 ???你是客户的朋友 你是客户的顾问 你是客户的合作伙伴 你是客户的问题终结者 购买的理由导购:通过引导实现交集的清晰化和最大化,从而促成最终的购买行为。 导购的三个核心流程: 1、如何有效捕捉顾客的买点？ 2、如何发现归纳我们自身的卖点？ 3、如何给顾客以购买的理由？ ----综合对比买点与卖点，找出最能 说服顾客购买的理由。 如何有效捕捉顾客的买点？ 换位思考 我们自身也同样是顾客，尝试不断的询问自己：我买瓷砖装修我会有哪些期望值？ 市场调研： 询问自己的亲戚朋友、找机会与设计师 交流沟通、网上交流