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销售一点通教材 主讲---冯博 产品攻单篇之一： A类：默认成交法 适用人群：1、有经济基础 2、有信任基础 3、有强需求 具体方法：一、承接 二、展望 三、签单 产品攻单篇之二： B类：需要商量型 一、商量购买顾客的特征： 1、经济不做主 2、以前服用产品疗效不好 3、性格：患得患失 二、具体方法： 1、给商量定性（商量就是为了想治） 2、商量原因选择性引导（钱或疗效） 3、对因下药：如：钱=员工+公司+顾客共同努力解决，注：一定要豪爽； 如：疗效=一、案例，二、事实，三、承诺 产品攻单篇之三： C类：直接拒绝（告送我不买的） 具体方法： 一、推：把顾客未购买产品的理由总结为我们的工作不足，以请示的态度让顾客给我们提意见。 二、选：用假设的方式设定两种顾客未购买产品最大的理由进行相关的引导。 三、对因下药、针对性攻单 产品攻单篇之三： 常用攻单方法： 1、职业攻单法：（针对产品不了解的），核心点：安全、疗效、附加值） 2、利益攻单法：（针对贪便宜的人群） 3、兴趣攻单法：（针对有爱好的人，如旅游等） 4、人性攻单法：（家庭关系的合理应用） 产品攻单篇之三： 常用攻单方法： 5、面子攻单法：（针对的是想购买，但经济不做主的人群） 6、传统攻单法：（借鉴专家的诊断、疾病的危害、产品的优惠） 7、选择攻单法：（针对疗效没有信心的，没有疗效的病因+选择大于努力的重要性） 8、锦上添花法：（针对顾客现服产品疗效不错的使用此法） 产品攻单篇之三： 常用的攻单方法： 9、以退为进法：（针对顾客刚刚购买其他厂家产品的） 10、信任攻单法：（针对公司铁杆顾客采用的完成业绩第一名合力的重要性） 11、承诺攻单法：（案例、事实、承诺） 12、专家会员法：（针对对专家有粉丝效应的顾客采用的一种方法） 产品攻单篇之三： 常用的攻单方法： 13、亲情责任法：（适用于老头心疼老太太的） 市场开发篇 奇：科普的模式在形式上一定要 给顾客造成视觉上的吸引。 正：正规，员工的语言、行为、 着装，科普的工具具备正规 性。 专：专业，科普的语言既专业又 通俗易懂。 利：利益，顾客参加会议利益点是 否充足，利益导向是否正确。 科：科学，以科普多少质量客户为 标准 ABC会销售方案 A会： 目的：1、对活动的主题进行相 关的承接； 2、解决产品初步了解及 放心服用问题。 3、解决上门理由不充分 问题 4、解决初步信任度问题（ 对公司、对产品、对员工、 对专家） ABC会销售方案： B会：（病友交流会) 目的：1、感染，一对一健康交 流与疗效引导。 2、分析，专家现场解答 与引导。 3、礼品，礼品拉动与鼓 励 4、培养顾客对产品的强 烈占有欲望 ABC会销售方案： C会：回馈社会销售会 目的：1、社会福利院捐赠 2、厂家回馈社会 3、福利院院长现场发言 4、专家义诊辅助销售 5、员工道德底线销售 6、专家做疗效指导 ABC会销售方案： A访：信任访 目的：1、确定顾客地址、电话 的真实性 2、初步了解顾客家庭相 关情况 3、因人制宜送相关的食 疗护理方案 4、送产品、检测报告 ABC会销售方案： B访：重症案例塑需求访 目的：1、强化顾客治疗欲望 2、心理暗示产品疗效 3、渗透专家权威医术 4、送精细化食疗套餐 ABC会销售方案： C访：重症案例塑信心 目的：1、心理暗示产品疗效