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保险销售案例10.17 35岁的MRS是一位投资意识较强且相当注重生活品质的家庭主妇，自从资金被股市套牢后她从风险偏好型转向稳健理财型，至我行购买的产品基本属于保值型。去年MRS在我的推荐下购买10万某保险期交产品作为私房钱储藏。此次，至我行购买理财产品并咨询该保险产品收益情况，领取某保险一年一度的客户回馈礼品。客户表示对该保险公司的售后服务相当满意。 在交流中，介绍了2个基金产品都被否决，客户表示目前只考虑保本型的产品，最好能明确收益的，至于时间并不会很介意。根据她的需求，我建议其配置中长期产品。客户也认同时间效应能产生收益的理念。于是，我介绍《1》产品，每年固定返还保额的10% ，额外有分红补充，客户表示认同产品但是时间过长，并不能完全能享受到。于是，我马上转向10年缴费，保15年的《2》产品，因为两产品相似之处都有固定10%返还与分红补充，满期15年的时间正好能满足其50岁退休高品质的生活。考虑到她账面有15万流动资金，及产品本身固定返还跟年龄、性别无关等特性，故拿出给另一客户制定计划书给其解读，并告知制订方案的客户上午就购买了10万。 考虑到客户需要确定性收益的问题，我把条款上的固定返还用红笔表示出来，让其充分安心，并制造了产品是限时限量销售的紧迫感。客户表示年缴费10万元比较合理，于是很爽气的答应了，所以非常顺利的完成了签单手续。 客户配置方案如下： 年龄 性别