销售人员的评h估与考核.docVIP

销售人员的评估与考核 销售员的评估工作主要有三方面的内容： 1、销售评估的目的：在于确保以下几方面的完成。 （1）确保销售员完成销售指标； （2）共同完成酒店整个营销指标； （3）确定和解决销售员存在的问题； （4）酒店及销售总应有目的地给予销售培训； （5）使销售人员充分有效地利用时间。 2、评估项目（五项） （1）每次联系、拜访都应认真反思，力求完美，精益求精。反思内容： ①这次联系、拜访的目标是否明确； ②是否已获得客户的好感； ③面谈是否令双方得到好处； ④是否已明确客户的需求； ⑤此次访问的预期目的是什么？是否达到？能否做得更好？ （2）定期分析销售活动，把握市场竞争形势，力争主动。 ①本月实际工作天数； ②推销访问次数，分两项：A、对新客户访问次数；B、对老客房有访问次数； ③每日平均推销访问次数； ④本月总的预订量，也分两项：①新客户的预订量；②老客户的预订量； ⑤预订单份数。 （3）外地市场的推销 ①制定合理推销路线，缩短交通时间； ②提高生次销售访问的效益； ③把非推销活动尽可能安排在非推销时间进行。 （4）留意预订量的变化，巩固老客户关系。 3、销售员工作的考核： 第一部分：工作状况考核 一 专业技巧 评分 （各1-3分） 1 了解产品知识，能够正确引导客户了解酒店。 2 熟悉业务各环节，总能抓住问题症结。 3 不断研究和掌握客户心理以发现和培