面对国美、宁的渠道垄断,厂家该如何出牌？.docVIP

面对国美、苏宁的渠道垄断，厂家该如何出牌？ 中华硕博网?WWW.CHINA-B.C0M?? 2009年03月07日 ???来源：互联网 随着国美、苏宁等家电连锁大卖场在国内家电零售市场越来越强势，对家电厂家的利润压榨也越发变本加厉，除了进场费、上架费、展示费、治理费等惯例收费之外，甚至在各个城市当地平面媒体上的周末促销广告，也时常让家电厂家来埋单，再加上维护各超市采购所需的关系费用，生产厂家已无利可图，甚至很多厂家在超市中的经营总体是亏的。虽然是这样但各厂家对国美、苏宁还是趋之若骛，挤着头往里钻，为什么会这样呢？因为国美、苏宁的销售额占据他们总体的比例实在是太大了，没有了这些超市，企业的产品几乎就销售不出去了。 但假如还要依靠这些超市吧，厂家到头来还是死路一条，超市一方面压厂家的供价，让厂家承担各种费用，同时还利用厂家的资金。厂家为了生存只压缩产品的质量，最终损坏了自己的品牌。 可是面对国美、苏宁的渠道压力，让各厂家真是伤透了脑筋。那么，面对超市如此专横的要求，厂家该咋办？如何走出这种两难境地？笔者认为除了走国美、苏宁的渠道，还有以下四种方面可以采纳： 一、开设连锁专卖店，建立属于自己的渠道 这一点格力早就开了先河，当年格力就是不满国美的霸王条款，公开炮轰国美，于是就在全国开设了很多格力专卖店，到今天这些格力专卖店是格力空调销售的主渠道。当格力操作成功之后，美的就跟着效仿，现长虹也开始了。海尔更是一直以他的海尔专卖店作为主推，他的广告宣传的也是海尔专卖店，和成套的海尔家电。 专卖店应该是成熟市场发展的主要趋势，纵观世界营销的案例，凡大品牌营销，无不是以专卖店式的经营，大到汽车，小到牛奶。奔驰、宝马、大众、奇瑞等汽车都是通过自己的4S店销售汽车，就连蒙牛都在全国开设专卖店了。 自建专卖店渠道企业还可实现以下六大目标：一是企业通过专卖店实现渠道自有化，有利于降低渠道掌控成本，并能大幅减少企业输出的组织资源浪费。二是企业通过专卖经营化，不但可以增强渠道稳定性，而且可以使各加盟商的忠诚度也将大幅提高。三是企业通过专卖店经营，实施渠道净化，把竞品清理出渠道，可实现打击遏制竞品的目的，使一部分竞品失去流通渠道，至少是暂时失去。四是通过打造专有渠道，使经销商只服务于本企业产品流通，有利于提升企业及品牌形象，以及维护企业信誉，因为假冒伪劣产品无法进入这个专有渠道流通。五是这样有利于企业整合资源进行渠道投资、建设与治理，把组织资源集中分配给经销商，使经销商获得更大的市场支持，而不至于为竞争对手做嫁衣。六是把经销商改造为独有渠道后，有利于增强渠道的联动性，并提升经销商的执行效率。无论是经销商贯彻执行企业的市场政策，还是执行市场促销，轻易实现行为统一、步调一致。 然而，专卖店经营最大的问题投入的费用比较大，治理难度加大，需要有一套过硬的治理经验，就如肯德基、麦当劳一样。 二、采用BtoC网上直销 直销在国际上已经经过了半个世纪的演化，从一种看似偶然的现象逐渐演变成一种有序的行业。这期间，直销企业规模化的发既是企业自身扩张的结果，也得益于人们对这类企业可靠性和信誉度的要求。在当今形势下，直销企业规模化发展的趋势必然是国际化，这如同将一只杯子放到盘子里一样自然。非凡是随着网的越来越来发达，更让直销渗入到社会的所有角落。正因为这样才成就了直销企业的兴起，从早期的雅芳、安利的人海直销到如今各种BtoC的网上直销，如淘宝网等等。现代直销能够在世界各国迅速蔓延依靠的虽然是背后那只无形的利益之手，但我们还应意识到，它的滋长也得益于社会发展中各种文明的碰撞、磨合，以及世界经济文化趋向理解和共识所提供的土壤。现代直销所倡导的、并能吸引人们的理念，诸如富足、人性、尊重、健康、归属、团队、个性、自由都是一种带有广泛共识的文化意识，尽管许多看起来很西方化，甚至很古老。 在直销行业，对于细节的敏感性要比其他行业更为明显。一般企业在经营中所遭遇的跨文化经营问题，其中主要的方面来自员工的治理。而限定在有限的内部员工之内，某些文化的差异与摩擦，因为固定的行政隶属关系和薪金制度，会使人们屈从与克服一些不和谐成分，因而对完成商业目标的影响在短时间内是有限的。而直销企业与数量众多的经销商之间的这种合作关系，会因为我们在某些方面处理得稍有不慎而变得脆弱，一旦产生负面效应，就会影响销售组织的发展和业绩的增长。因为这种关系并没有上述因素的制约，而且人们选择这个行业所追寻的需求是多重的，其中包括和谐的人际关系、尊重等，当这些遭到破坏后，企业在经销商的心目中就会迅速贬值，继而影响经销商进一步发展的决心。 三、避开一、二线市场，将重心转移到周边市场 一、二级城市的零售市场将被国美、苏宁、永乐、大中等大型商业连锁所垄断，并且随着这些大商场的区域扩张，传统经销渠道的重心将被迫转移至周边市场以及工程批发