合康低压变频器销售感言.docVIP

变频器销售感言 纵观2012年变频器行业其市场的竞争显得无序而激烈，在这经济危机持续蔓延的影响下，低压变频器行业更是僧多肉少。 转眼间从事合康变频器销售已经有18个月的时间了，回想当初之所以选择合康变频，是因为他有着一定的品牌依托，以及公司对未来从事低压变频器走高端领域的产品规划。 变频器市场可以说是得渠道者得天下，通过对区域市场的摸索。首先将整个市场分为高中低三个等级。 高端市场主要是水泥，电厂，化工等大型高能耗企业。目前这个市场基本上被ABB,西门子等进口品牌占据。高端市场份额集中，也是供应商取得领先市场份额的关键. 中端市 场机械应用，以及较为高端的风机泵类应用。占据市场规模的一半以上，是最大的一个划分。不仅传统的供应商较多，也是很多厂商的进攻目标。无论是西门子还是ABB，这些擅长高端项目市场的供应商，都在加强其OEM类的业务。而低端的供应商，譬如本土的厂商，也把进入OEM领域，作为提升公司定位，跳脱出低端市场激烈价格竞争的战略方向。 虽然目前市场上存在着产品同质化现象、低价竞争等问题，但我认为企业不能只看眼前的利益，而应该从更长远的角度来看，不能仅仅靠价格低廉的产品来获取市场，如果因为成本的原因而导致产品品质的下降，那么只会丢失市场而不会赢得市场。对于工业产品来讲，成本只是成功的因素之一，但产品的稳定、可靠性才是最重要的，赢得市场的关键因素最终还是取决于产品的品质和性能。目前，企业所面对的竞争对手越来越多，产品价格趋向透明化，这对于变频器制造企业来讲也是一种考验，企业应根据自身的特点，找准自己的定位，选择适合的发展方向，为用户提供品质和性能俱佳的产品，发挥出优势和强项，才能使企业立于不败之地。从目前的市场份额来看，通用型产品仍然是市场采购的主流，因此，为了能够在市场上脱颖而出，摆脱同质化和低价竞标的“怪圈”，强化产品的差异化特征是时下多数企业选择的开发方向，其主要表现为：在技术上，凸显产品优秀的品质、性能，以及最佳的性价比；此外，面向不同的设备应用市场，开发行业化需求的产品，也是值得关注的一条产品差异化路线。针对目前变频器产品同质化现象增多的情况，施耐德电气除了持续开发优质的变频器产品外，还着重发挥企业在产品线齐全和解决方案方面的优势，针对客户需求提供节能增效的整体解决方案。施耐德电气将为广大客户提供更多理念创新的高性能、高质量的变频器产品和完善的售后服务，并开发更多适合中国市场的产品和解决方案，帮助客户提升生产力并降低能耗，实现“善用其效、尽享其能”。从目前情况来看，变频器产品的行业化开发还正处于刚刚开始的起步阶段，迫切需要企业投入更多的精力，深入了解不同行业生产现场的实际需求，甚至是一些潜在的需求。在这一特殊时期，能否很好地理解行业应用的需求特点成为了竞争的关键所在，更进一步来讲，对行业应用理解深刻的专业型人才显得犹为重要。拥有对行业“吃”得很透、了解很深的人才，不仅能根据客户的需求提供适用的产品和方案，还能前瞻性地预知行业发展的趋势和方向，创新性地引导行业发展和客户应用，最终在行业化开发道路上赢得先机。要求自己的行业开发人员能够对各种细分市场的业务比较熟悉，同时要更多地走到终端用户生产的第一线，实地了解生产工艺流程。在低压变频器差异化开发的过程中，对传统变频器市场渠道的建设方式也产生了一定的影响，一般来讲，原来大多数企业采用的都是直销、代理经销的模式，但近一两年来，随着产品行业化开发路线的制定和实施，系统集成商（SI）的作用和价值逐步显示出其重要性，成为了许多企业正在努力开拓的一类新的市场合作伙伴。在渠道建设上，自动化企业需要整合众多力量来共同成长。一般来讲，在通用产品市场上，代理商会发挥重要的行销、服务、产品与品牌推广的功能；而在行业化开发过程中，系统集成商则是重要的伙伴之一。大部分系统集成商的一个突出特点是比较专注于某一行业的发展，在某一行业长期深入，积累了丰富的经验和深厚的资本，这一点是很多厂商非常需要的，也可以成为厂商和终端客户之间的重要桥梁和纽带。因此，在服务客户的过程中，厂商、代理商和系统集成商都不可或缺，他们之间的紧密配合才能为客户提供更高效、更贴心的服务。而在与集成商的合作模式中，多数变频器企业认为，企业应以开放的态度，为集成商提供足够的技术支持，与他们共同发展。毕竟企业进入一个新的行业领域，面对的将是新的客户和新的需求，即使对于相同行业的不同企业来讲，也会表现出不同的需求特征，作为制造商有时很难一一精准把握。而凭借集成商在行业服务上的丰富经验，和他们对行业用户需求的深层了解，可以协助制造企业更快、更有效地掌握用户需求，开发出满足行业应用要求的产品和解决方案。在和SI的合作关系中，其实并不存在主次之分，企业应本着长期合作的目的，以更开放的心态，力求实现“双赢”或“多赢”的局面；同时，未来时