利星行销售漏斗管理解说.ppt

利星行机械CRM/SFM的应用心得 Closed 销售结果 Proposal 制定方案阶段 Development 开发阶段 Qualification 资质判定 Identification 鉴别商机 市场格局变化 销售台数 市场占有率 提高经营质量 CRM/SFM 实施回顾 * Remote Client/ Remote Office，手提电脑安装本地数据库，采用同步技术与主数据库保持数据一致 支持无线方式，可以通过短信将信息传入CRM 随时随地接入CRM Laptop用户 SMS用户 CRM系统 CRM的高级目标 * 事前管理 过程管理 事后管理 标准化管理 * CRM与SFM Closed 销售结果 Proposal 制定方案阶段 Development 开发阶段 Qualification 资质判定 Identification 鉴别商机 过程决定结果 * CRM/SFM 管理过程就是减少衰减 * 市场 需求 参与竞争 订金 提机 100 46% 46 52% 24 33% 8 75% 6 购机信息 CRM过程管理的关键节点 * 掌握每一天工作状况 短信报告 关注拜访有效性 客户拜访 跟踪有效购机信息 有效商机 了解覆盖有效性 3个比率 知己知彼百战百胜 丢单报告 1 2 3 4 5 销售过程 短信报告 销售漏斗 短信报告 1. 短信数量 2. 短信内容 3. 短信质量 掌握每一天工作状况 短信报告 1 2 3 4 5 短信报告 拜访有效性 关注拜访有效性 客户拜访 1 2 3 4 5 Responsible area 长阳 五峰 夷陵 秭归 Actual Industry Cat Sales 覆盖有效性分析 CRM过程管理的关键节点 跟踪有效购机信息 有效商机 1 2 3 4 5 Closed 销售结果 Proposal 制定方案阶段 Development 开发阶段 Qualification 资质判定 Identification 鉴别商机 有效购机信息的跟踪管理 * 100% 90% 75% 50% 25% 0 90天 30天 15天 7天 0 成交概率 距离提机天数 有潜在的购机需求 有明确的购机需求 对本品牌有明确意向 已经签合同交定金 已交机 暂无需求 高级销售漏斗 CRM过程管理的关键节点 了解覆盖有效性 3个比率 1 2 3 4 5 FR： 漏斗比率 = 所有商机 / 赢单 了解覆盖的有效性，帮助预测及建立销售计划 CR： 赢单率 = 赢单 / （赢单+丢单） 了解销售员的销售能力 了解自己产品的优势和劣势 PR：覆盖率 = （赢单+丢单） / 市场容量 只有足够的覆盖才能带来更多的销售 关键参数 销售漏斗仪表盘-- dashboard Sales Stage 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 总计 01 - 鉴别商机 4 1 　 　 　 　 　 　 　 99 156 28 288 02 - 资质判定 3 140 283 72 498 03 - 开发阶段 3 93 187 45 328 04 - 制定方案 　 17 18 2 37 05-结单-赢单 43 109 109 82 59 27 39 26 58 29 581 06-结单-丢单 294 515 571 449 267 204 194 142 167 85 2888 07-结单-无交易 195 253 291 338 298 283 269 268 262 117 2574 总计 542 878 971 869 624 514 502 436 487 580 644 147 7194 漏斗比率 12 8 9 11 11 19 13 17 8 赢单率 13% 17% 16% 15% 18% 12% 17% 15% 26% 覆盖率 41% 44% 28% 37% 40% 40% 50% 45% 46% 无交易比率 36% 29% 30% 39% 48% 55% 54% 61% 54% CRM过程管理的关键节点 知己知彼百战百胜 丢单报告 1 2 3 4 5 丢单信息 丢单5要素： 品牌 型号 价格 首付及融资条款 其他优惠条件 丢单原因 销售漏斗管理四大原则 控制过程（1、2、3、4阶段）比控制结果（5、6、7阶段）更重要。 该说（漏斗培训、短信培训）的要说到，说到的要做（发短信、更新短信）