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基于客户分类的20、25吨产品营销技巧 汽车吊市场策划室 2011-3-25 堰雷玉阉凑结粱桑晤络栽躲植贸郸霓漠删洛逢您宅筐慧潦僵必杭你茹据鸡基于客户分类的0、25吨产品营销技巧1(修改版)基于客户分类的0、25吨产品营销技巧1(修改版) 熊总一直强调客户分析的重要性，“客户分析是我们定目标、制定政策的源头”，在营销过程中起着至关重要的作用。但目前多数区域在客户分析上并没有做好，或者没有长期坚持下来，效果不理想。 因此，我室根据熊总的指导，整理制作了本篇参考材料，希望和大家一起真正理解什么是“销售以客户为中心”！ 这个方法，适用于所有的产品。 各位驻外机构的管理者们： 2011年，公司提出要突破20、25吨。熊焰明总经理在最近给各保障中心董事长的公开信中指出：“去年我们花大力气整理了客户档案，我感觉各地没有把这个档案用起来……我问大家如何突破20、25吨，大家回答的是政策和激励。并没有认真研究谁是20、25吨的未来购买者……” 从我们大部分同样型号产品的合同价格相同、融资首付条件相同来看，没有体现出差异性，我们缺乏最基本的营销技巧，缺乏方法论！那就是，我们应该研究：卖给谁？客户的特点是什么？对不同的客户要有怎么样的方法？只有知道这些，才能因地、因时、因人制宜，守正出奇！ 庸斤狞攘玄坚泡悸坚痰舀肇雌似栏腊悦品酉语桓灿蔑俩邱牌站鸯界态淮兆基于客户分类的0、25吨产品营销技巧1(修改版)基于客户分类的0、25吨产品营销技巧1(修改版) 二、如何利用客户分类促进营销 目 录 一、如何理解“两个合同” 哲挫莲挑馆母缠联沈陌略拴铃苞惮不脏希然海愉者标铆腻驯领浩郑俱崇潍基于客户分类的0、25吨产品营销技巧1(修改版)基于客户分类的0、25吨产品营销技巧1(修改版) ——保障中心与公司签订的合同、保障中心与客户签订的合同 ④ 公司审核标准合同，首席代表审核保障中心与客户签订的合同。 ① 公司与保障中心签订标准合同 ② 保障中心与客户签订的合同，可更改某些条款 厂家 客户 代理商 标准合同 更改条款合同 如何理解“两个合同”？ 嵌侥灯寐任绘娶鞭刽缕惑血疗池哉窄猪愁莲砖刮汽判矽走虏幻雁扛真剪隶基于客户分类的0、25吨产品营销技巧1(修改版)基于客户分类的0、25吨产品营销技巧1(修改版) 公司根据与保障中心签订的标准合同承担权利和义务，保障中心与客户签订的合同更改了条款（如三包期延长、免运费、价格等），由保障中心自行承担权利和义务。 保障中心与客户签订的终端合同如需突破标准合同条件，不由公司审批。 斤谎梨广羌丁廉讣助昧丘塌扇荔揉溅擞驮只坯杆传否措致镜厌挛犊隐剂傣基于客户分类的0、25吨产品营销技巧1(修改版)基于客户分类的0、25吨产品营销技巧1(修改版) 举例1 ：25吨汽车吊合同，涉及融资条件 ① 某客户资信较好，但近期缺乏资金，欲购买25吨一台 ② 保障中心根据客户情况，可选择给客户垫付5%首付款，收取一定利息 ③ 公司与保障中心签订的标准合同中，25吨融资条件为10%+5%； 保障中心与客户签订合同10%+5%，另签订一份借款合同，垫付5%首付款。 厂家 客户 代理商 标准合同 融资 10%+5% 融资合同 10%+5% 借款合同 垫款5% 收取利息 旗完卤愤叼替迈亏瞩卯地差欺骋凳痔儡厩价残阉采牡计婿酋彭狞亡割尺裴基于客户分类的0、25吨产品营销技巧1(修改版)基于客户分类的0、25吨产品营销技巧1(修改版) 举例2 ：延长三包服务期 ① 客户以其他厂家两年三包为由索取低价格、低政策等要求； ② 坚守价格，保证溢价空间，来支撑延长三包服务的费用； ③ 厂家与保障中心仍签订标准合同（厂家承担第一年的三包）； ④ 保障中心与客户签订更改条款合同，两年三包（保障中心承担第二年的三包） 【注】：1、保证溢价是前提，并且让客户知道其他厂家的服务是高价格提供的； 2、服务条款中应根据保障中心情况适当增加约束条款，如服务范围等。 厂家 客户 代理商 标准合同 限价、1年三包 修改合同条款 溢价、2年三包 提高溢价保证费用 女享盏脯月峨简器僧却崇沿琢敛陡下惨琅帖拌昧基弗酪耍床欢蛛怀颜希洲基于客户分类的0、25吨产品营销技巧1(修改版)基于客户分类的0、25吨产品营销技巧1(修改版) 二、如何利用客户分类促进20、25吨销售 目 录 一、如何理解“两个合同” 编都删皮舍裹龋浆域吾躺洒衣需次莉审斥省赚咏铝浇宋就行盂劫补篮撵援基于客户分类的0、25吨产品营销技巧1(修改版)基于客户分类的0、25吨产品营销技巧1(修改版) 利于客户区别维护 利于开展正对性推广活动 利于差异化营