如何“先为主”,搞定大客户？.docx

大客户销售技巧—先入为主大家好，大家可以叫我“晴天老师”，今天呢，和大家交流一下，怎样做好大客户销售。首先，理解一个问题，为什么要把大客户销售和普通销售分开?例如：网上买东西。思考一下你在网上买东西的时候，你的决策是什么样的，你会不会觉得价格合适就买下它，然而，大客户销售不一样。因此。普通销售和大客户销售的区别。（1）客户在购买的时候决策人不一样。大客户销售时，决策者往往不是一个。（2）大客户销售往往比普通销售的决策时间要长，普通销售都是当场做决断，而大客户销售往往要很久。所以，我们再看大客户的销售过程中，我们往往要考虑以上两点因素。当你知道客户的购买决策很复杂，影响因素很多、时间很长的时候，我们往往要考虑到一些变化，而这些变化往往是需要我们销售人员应对的。思考客户为什么购买？企业客户购买的动机与普通购买者的动机不一样。在大客户购买一个东西时，他不仅满足个人的喜欢，而且还要考虑到其他决策者的喜好程度。1.购买动机是什么？（客户定下来要买什么和客户购买决策时要买什么，这是两个不同的概念）2.在思考过程中，到最后决定购买什么，在这段时间内又有什么因素来影响。企业的购买动机：1、避免痛苦。企业在分享过程中会出现各种问题及废水率2、期望更好。他对未来有更好的期望。过程中：因素影响:对产品好坏的标准判断最后阶段：最终定下来选哪家时，两个判断标准:（1）在过程中，逐渐明确了自己的标准，他会判断