2016第五节外贸谈判的原则.pptVIP

第五节 外贸谈判的原则 合作原则 谈判中的对手不是敌人、对手，而是朋友、合作者。 案例：IBM公司（选择《李品媛》P20) 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会 个人与问题 一.把人与问题分开—— “对事不对人” 二.正确处理人的问题 1.正确的提出看法 把自己放在别人的位置上考虑问题 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 保全对方面子不伤感情 2. 保持适当的情绪 谈判的其他原则 突出优势、扬长避短 沉着冷静少讲多听 倾听时要专注 不应以貌取人 不可半路中断倾听 不可疏忽大意或不懂装懂 边倾听，边思考如何回答 发现利益促成交易 　　某企业与某信息技术公司进行谈判，拟从该信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望和长期合作的打算，但卖方为其高质量的产品自豪，希望售价从优，出价 8 万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后服务（培训、升级等）要绝对保证。但是， 由于卖方要抬高售价，双方争执不下，你来我往争执里很长时间。最后买方提出一次性付款，要求卖方降 15%，并确保升级等服务，新信息技术公司同意了买方的要求，最终达成了交易。 奇瑞公司与波尔公司的钢板采购谈判 　奇瑞汽车公司欲与德国波尔公司建立长期业务关系，准备签下3年期的钢板购销合同。而波尔公司开出了高出市场价格20%的高价。汽车公司营销部经理提出：通过