2016选择渠道成员.pptVIP

第六章 分销渠道成员的选择 主要内容： 选择渠道成员的步骤 选择渠道成员的标准 选择渠道成员的方法 为什么要进行经销商的选择？ 讨 论 1.分销的密度越大，选择的重要性就越小。 一、选择渠道成员的步骤 二、寻找渠道成员的途径 (1)发布招商广告。? (2)举办产品展示会、订货会。 (3)通过专业网站。 (4)同行、朋友介绍。 (5)媒体广告或工具书。 (6)广告公司咨询。 (7)去销售现场或专业性的批发市场调查。 三、选择渠道成员的标准 补充一：选择经销商的思路 1、选择经销商就想选员工，要严进宽出 2、选择经销商时考核要全面 3、选择经销商要与企业市场发展策略相匹配 4、权衡大小，合适的才是最好的 补充二：考察经销商选择标准的具体动作 标准一：行销意识（一个人做生意的利益取向和价值观念） 标准二：实力认证 讨 论 你认为批发阶次长好，还是短好？ 3、查验经销商与当地KA的客情 标准四：管理能力 标准五：口碑 标准六：合作意愿 经销商有可能根本没有合作诚意，还对厂家开出的条件满口答应，签订合同。可能的原因有哪些？ 讨论：经销商选择的六大标准哪个更重要 案例：药品厂商如何选择中间商 实力： 社会资信实力 资金实力 现有销售网络实力 销售阅历实力 人员实力 可投入固定资产实力 能力： 客户控制能力 市场拓展能力 企业内部管理能力 对本企业理念的理解