2016销售案例分析.pptVIP

销售第五课 案例分析 案例1 导购：老板，咱们这砖是名牌，都是采用的进口原材料，用意大利进口的压砖机压出来的，防滑耐磨，抗折抗弯强度高，质量好得很。咱们这个牌子还是中国驰名商标，产品国家免检呢！ 　　顾客：这款地砖挺漂亮的，多少钱？ 导购：98块一片，一平方合153块多。 　　顾客：啊，怎么这么贵，隔壁没搞特价才78块一片，才合121块多一方，你这个比人家贵这么多，还搞特价呢！ 　　导购：老板，我们这是名牌货，质量好呀。一分钱一分货吗！ 　　顾客：那我再转转，再看看吧。　　 案例2 小魏：老板，来选砖呀？ 　　顾客：嗯，随便转转。 　　小魏：一看您这身名牌，就知道是有钱人。您在哪里置办的豪宅呀？（点评：不谈砖先说人，巧妙探寻顾客的情况。） 　　顾客：哪里哪里，你真爱说笑，我们这种穷人哪买得起豪宅，就在二环边上买了个小房子，嘉仑台二期。 　　 小魏：嘉仑台呀，您还说没钱，那边起价就五千多。能住那里的可都是白骨精呀！ 　　顾客：什么？“白骨精”？ 　　小魏：白领、骨干加精英呀。 　　顾客：哈哈，你真会说话。 　　小魏：您在嘉仑台买的房，是朋友或者邻居介绍来我们店的吗？（点评：巧妙引导话题。）　 　　顾客：不是，我自己溜达过来的 小魏：嘉仑台有好多业主都是用我们的砖，一期四座楼300多户，我们起码作了120多户。所以你一说是嘉仑台的，我以为是老顾客介绍来的。 　　顾客：哦，是吗？我