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医药营销培训教材 内容 医药代表的特质 医药代表的销售技巧 营销的自我管理 客户心理 客户的类型及特点 营销代表的拜访过程 访前计划 复习以前的信息 礼品 资料 演练 开场 目的：吸引对方的注意力、对你产生兴趣、营造气氛、发现机会、切人正题、加速成交。 1：开场白 出场 敲门 自我介绍/讲明来意 2：营造气氛 引发兴趣 眼神、态度 探询需求 有效聆听和笔记 适时有效的提问 随时总结谈话的要点 聆听 原则：听清、理解、有回应。 要决： 少说 多听 诚恳 尊重 声调平和 记录 鼓励诉说