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大客户营销 石家庄金鑫气模研制有限公司 二者的区别是什么 6+2=8 8=6+2 6＋2只有一个标准的、正确的答案，而8=？的答案则不止一个 目录 客户的生命周期 什么是大客户 为什么要做大客户营销 大客户的特点 大客户销售的特点 大客户销售人员所需的素质 销售预测和销售漏斗管理 什么是大客户 采购数额大 企业规模大 例如 海尔集团 美的 格力 青岛啤酒达利园食品 金龙泉啤酒 黄鹤楼集团 中国移动中国电信…… 大客户的特点 大客户关系的复杂 大客户决策周期长 大客户采购数额大 大客户延续性强 大客户销售 了解客户组织机构 分析采购动机 有关疑问的百问不倒 有关企业的百问不倒 企业长项 企业形象 有关产品的百问不倒 产品的技术 产品的优点 产品的利益 有关竞争的百问不倒 市场状况 竞争情报 自我发展 大客户内部关系特点 大客户组织内采购影响群 发起人，信息门卫，决策者，影响者，采购部，技术专家 不同角色的人的不同动机 销售顾问与内部人员关系函数 打造VITO关系手段 请客，送礼，信任的获得 话题，问题，依赖的建立 LPRS全脑人际关系联络图 采购动机分析：组织动机 产品质量：可靠，一致，技术参数 产品价格：优惠，促销，赠品 供方品质：信誉，品牌，名声，背景 供货速度：周期，周转，库存，物流 交易过程：账款，试用，检验 市场发展：客户，销量，联盟 采购动机分析：