营业区部组运作.ppt

营业区（部）运作及组训角色定位 王开勇 目 录 一、营业区、部组织体系及发展阶段分析 二、营业区、部经营脉络及其逻辑关系 三、组训在营业区、部中的角色扮演及作用 四、理想与现实——组训的工作困惑解析 五、组训成长三部曲——生存、成长、成名 一、营业区（部）组织体系 及发展阶段分析 营业区（部）组织体系 营业区重要岗位的理论定位（一）区经理 一、经营计划的拟定 1、规划营业区短、中、长期的发展计划 2、建立营业区特有的经营哲学 3、提出具体可行的业务推动方案 二、做好营业部建设工作、抓好主管和业务员的队伍建设，把培养各级人才当作头等大事来抓 三、增员、选择、训练、留存 1、建立营业区长期增员渠道，避免增员活动中断 2、配合各项训练计划及活动 3、建立营业区训练体系 4、举办各项讲座（活动讲座、经验大学……） 四、激励与辅导 1、保持营业区的高昂工作士气 2、适时地发掘问题，研拟各种可行的解决方案 3、参与各项会议与活动（早、夕会、营业区内部 会议） 4、善用公开奖励与私下沟通的辅导技巧 五、市场的开发与评估 1、市场资讯收集 2、区域市场开拓 3、目标市场的训练与规划 4、公共关系的建立 （1）与外勤建立良好的关系 （2）建立与营业单位良好的沟通渠道 （3）公司政策的宣导与目标的贯彻 六、行政作业监督与规划 1、各项会报活动的决策拟定 2、营业区差勤、薪津制度的监督与管理 3、其他行政业务的规范与监督 区经理工作绩效达成关键要素 明确的工作目标 与外勤的相处关系，有理、有利、有节 工作有条理，能把握住经营规律及发展节奏 （二）行销部经理 一、经营计划的拟定 1、建立营业单位特有的经营哲学 2、提出具体可行的业务推展方案及人力发展计划 3、定期检讨、追踪各项计划的执行 二、建立业务组织体系 1、建立及扮演单位成功领导者的形象 2、塑造有效率、整洁明朗、业务士气良好的工作 环境 3、为资深业务员及业务主任拟定预计达成的增员 目标 三、建立有效的训练系统 1、建立营业单位内部在职培训模式、系统及制度 2、业务人员训练计划的目标及基本必备知识、技 能和能力 3、记录业务人员成长的评估系统 四、激励与辅导 1、以市场陪同展业来辅导 2、适时发掘各项问题及研拟各种可行的解决方案 3、由工作进度中了解业务人员对竞赛活动的反应 和看法 4、对业务人员优越的表现加以公开奖励、表彰 五、对内、对外公共关系的建立 1、协助业务同仁与公司内务部门的良好沟通 2、建立单位同仁对目标达成有共同责任感及 荣誉感的观念 六、推销保单、开拓新市场 行销部经理绩效达成的关键要素 ——协调、整合业务组织体系 ——维持目前营业部绩效所投入的时间及金 钱 ——为了成长和发展并建立更大更好的营业 部所需投入的时间和金钱 （三）业务主任 对属员进行管理，完成业绩考核任务 参加所在行销部的业务规划 增员，拓展行销组织 开发市场，推销保单 完成公司交办的其他工作 （四）督训 1、执行分公司业务培训计划，组织并实施各级次 培训 2、组织教学考核和教学效果的跟踪调查、研究 3、对营销培训班实施管理 4、对培训职场、设备、教材和音像资料进行管理 5、参与总公司和分公司营销业务制式和非制式教 材的编写 6、早、夕会经营的训练、督导 7、公司交办的其他培训工作 （五）组训 1、训练与达标 2、提升业务员和主管的销售技能与服务水平 3、推动营业单位的销售活动 4、参与所在市场的调研、策划，并制定相关 政策 5、参与营业单位日常管理活动 6、早、夕会经营的训练督导 7、公司交办的其他工作 问题研讨 1、分公司各团队中相关角色目前已经完全达 到理论定位要求的有多少？ 2、针对现状，您是否感觉到分公司是否在逐 渐改变，亦或束手无策？ 3、经过角色定位分析，给了你哪些启发？ 目标一致 人人都是发动机 组训是营业区、部管理体系中 的一个重要角色，一定要把握定位 不管别人怎样，我们一定要把自己的工作做到尽善尽美 营业团队发展阶段分析 任何行业的发展都有一个成长阶段 萌芽期 哺育期 成长期 成熟期 技术革命再将他们带进新一轮循环 第一阶段 艰苦创业 抢抓机遇 团结一切可以团结的力量 第二阶段 英才辈出,各就各位,经营型团队雏形初