二手房成交谋略1.pptVIP

客户选择和你成交，是因为他 你。 “了解”客户需求 做销售就是做关系，先做朋友再做生意。 客户因为你而获得价值的增加。 我们给客户最优质的服务是： 接待 思 考 如何在网络获得盘客源？ 什么情况下进行陌生拜访？如何做？ 如何签定“独家代理”？ 怎样拿到行家的“盘源”？ 如何善用名片结交新客户？ 你对房客源的管理到了什么程度? 委托房屋产权清晰吗? 买卖双方认可你愿意支付你佣金吗? 信息管理 建立信任 建立信任 接待篇——专家原则 什么是专家? 了解需求 了解需求 接待篇 ——抛砖引玉 看房经历 筛选信息 抛砖引玉 接待篇 ——空城计 空城一：租房变卖房 空城二：已售变未售 空城三：高价变低价 针对对象: 有过后悔的经历客户 投资性客户 购买意向非常明确之客户 跟了很长时间但总是难以下决定的客户 关键点: 从众的心理 有限的时间里，人们往往做出不理智的决定 为快速逼订打下伏笔 充分准备 看房路线 自已事先看过 确认事项 看房机会的掌握 上午看还是下午看 晴天看还是雨天看 白天看还是晚上看 买苹果的故事 有比较才会有选择 “三选一” 看房顺序的掌握 分行经理调配工作 --- 团队作战 不同客户看房时间点的控制 笋盘的快速成交 经纪人常犯的三个毛病 开放性问题与封闭式问题 少介绍多提问 报价打针 还价打针 看楼场景打针 跳单打针 别人的错误： ①当面讨价还价 ②跳