以需求为导向的成交面谈(2015年9月版)重点分析.ppt

* 简单回顾整个专业化销售流程，强调借助成交面谈可以完成异议处理、促成、成交和转介绍，铺垫本课程的重要性。 * 成交面谈前的资料准备，引导提倡使用MIT进行展业。准备好电脑和网卡等物品。 * 回顾岗前成交面谈的四部曲，本课程内容重点着眼以需求为导向的成交面谈（建议书讲解），简单回顾异议处理和转介绍。 * 完整介绍客户背景资料，强调陈先生关注的关于孩子未来的内容，也就是客户需求。 * 观看后请学员分享心得，视频中那里值得借鉴。 * 承接销售面谈内容，强调客户需求，这张建议书是根据客户需求最合适的计划。 * 简要概括计划年交保费、交费时间、 产品组合等。特别注意保单第20年缴费豁免到期，保费和前19年有所减少。 * 生存金不领取可进行累积生息，这笔资金可以随时领取，未来可以作为天天的教育储备金、婚嫁金、创业金等需求的资金补充，降低陈先生未来的压力，为天天提供成长支持。 * 天天18岁以后无论疾病或意外发生身故，都赔付2倍基本保险金额（交清增额提供的保额），合同终止。18岁前返还保费加上每年2.5%的利率；任何情况下陈先生所缴保费都不损失。 * 在保单生效90天后，天天将拥有10万元的重疾保障。如果不幸发生重疾，豁免主险余下各期应缴保费，基本保险金额、分红金、生存金保持不变。可以继续领取直至主险合同终止。简单讲解重疾赔付后的身故赔付，可再举例非1:1时重疾后身故保障如何变化。 * 分红是