转介绍是最有效的客户经营办法.ppt

我怕朋友会不喜欢/会怪我（怕给朋友造成压力）你的心情我可以理解，你是怕我打扰了你的朋友，其实，我只是提供一份有关保险的资讯给他，如果他感兴趣，我为他做详细介绍，如果他不感兴趣，我会立即走人，绝不会让你的朋友觉得你给他带来了麻烦。 （再）你放心我绝不会勉强你的朋友，我去之前，你可以先征求他的同意，你看可以吧。 * 感谢 非常感谢你的信任与推荐，你真是富有爱心乐于助人，我会将和你朋友接触的情况及时报告你。 * 如何让客户转介绍 为什么要做转介绍？ 为什么没人给我们做转介绍？ 怎样才能获得转介绍？ 如何拓展转介绍----灵活运用转介绍工具 转介绍工具 紧急联络卡 联谊会 意外刮刮卡 聚会 客联活动 生日 感谢聆听！ 如何让客户转介绍 ——客户积累最有效的办法 一起来思考 事实告诉我们： 如何让客户转介绍 为什么要做转介绍？ 为什么没人给我们做转介绍？ 怎样才能获得转介绍？ 如何拓展转介绍----灵活运用转介绍工具 一起来看一看： 如果我准备从事寿险推销20年， 假设平均每月做保单2件，一年做保单2*12=24件 那我20年可能需要卖24件*20年=480件保单， 要做到这么多保单，我需要480名客户吗？ 一起来看一看： 若每个客户加保一次，那我只需要240个客户； 若每个大的家族有二个客户，你只要接触120个家庭。 若你的服务得到客户的认可， 若一半客户会成为你的满意客户为你转介绍，你只需要服务120个客户。 若每个客户为你介绍成功2个客户，你只需40个客户 各种准客户来源的约访成功率 准主顾来源 约访成功率 缘故 转介绍 陌生拜访 工具开发 6/10 4/10 1/10 1/50 一起来算一笔帐 1.转介绍获得新名单——15个/月 2.约访成功率——15∶8 3.面见成功率——8∶3 4.准客户促成率——3∶2 成交2件，保费约2万元， （假如这2万元保费是样样红10年交） 首佣：20000×24%=4800元 续佣：20000 ×12% =2400元 个人展业绩效津贴、年终奖 =7200元 一起来算一笔帐 15个转介绍名单带给我的收入是7200元. 平均每个名单带给我的收入: 7200÷15=480元 一个转介绍名单=507.5元 一起来算一笔帐 只要开口要求转介绍，就会有钞票！ 如何让客户转介绍 为什么要做转介绍？ 为什么没人给我们做转介绍？ 怎样才能获得转介绍？ 如何拓展转介绍----灵活运用转介绍工具 为什么没有人给我们转介绍？ 业务员没有向我要求介绍名单。为什么我要向他提供转介绍名单呢？ 客 户 我对这个业务员的服务并不满意，我怎么放心介绍我的朋友给他？ 为什么没有人给我们转介绍？ 如何让客户转介绍 为什么要做转介绍？ 为什么没人给我们做转介绍？ 怎样才能获得转介绍？ 如何拓展转介绍----灵活运用转介绍工具 销售面谈 成交面谈 递送保单 转介绍发生在销售的每个环节！ 拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单） 打开笔记本 拿出笔 注视着客户，等待记录 获取转介绍动作 索取转介绍话术 你也知道，从事我们这个工作的需要认识更多的人，你可不可以介绍三个朋友给我认识呢？ 这样，你把这三个人的名字电话告诉我，方便时，我去跟他们谈谈。 能告诉我他们的一些事情吗？ * 转介绍中常见异议 三种常见的异议 ◆我一时想不起来。我想，以我们这种朋友的关系，如果你身边的人问起保险的时候，你一定会告诉我，你想想，谁会是这个人哪。（亲戚、朋友、战友、同学、同好……） ◆我先问问朋友看。你放心，我尊重你的朋友就如尊重你一样，如果他们不想谈保险，我不会死缠烂打，你大可放心。