24 组织市场和购买行为分析.pptVIP

* 西南民族大学 经济学院 * ?营销视野2　工业市场营销的技巧Ⅱ 确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服务、价格和性能相一致； 了解竞争对手的优势和劣势； 努力发挥你的优势； 训练你的工作人员，使他们了解你公司以及你的客户各方面的业务情况； 掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统； 为你已有的产品开辟新的市场及新的用途； * 西南民族大学 经济学院 * ?营销视野2　工业市场营销的技巧Ⅲ 用客户服务强化你的产品； 心中明确牢记你的目标。 　　　资料来源：乔尔·埃文斯．巴里·伯曼．市场营销教程（上） ．第259~260页． 北京：华夏出版社，2001.1。 * 西南民族大学 经济学院 * 本讲结构 市场 组织 市场 消费者市场 生产者市场 中间商市场 非营利组织市场 政府市场 环境 经济 人际 个人 新购类型（8个步骤） 公开招标议价合约 追求盈利；影响购买决策的人多；采购行为较理智 西南民族大学 经济学院 设计创作：王旭 市场营销学教学课件 高等教育出版社 西南民族大学 经济学院 * 西南民族大学 经济学院 * 2.4　组织市场　　　　  和购买行为分析 本讲引例 2.4.1　组织市场的类型和特点 2.4.2　生产者市场和购买行为分析 2.4.3　中间商市场和购买行为分析 2.4.4　非营利组织市场、政府市场和购买行为分析 本讲结构 引例 戴尔的采购。 * * 西南民族大学 经济学院 * 西南民族大学 经济学院 * 学习目标 了解：组织市场的概念、类型、特点；中间商市场购买行为的分析；非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点。 掌握：生产者市场购买行为的分析。 * 西南民族大学 经济学院 * 2.4.1 组织市场的类型和特点 1、组织市场的概念 2、组织市场的类型 3、组织市场的特点 营销视野　组织机构消费者和最终消费者的主要差异 * 西南民族大学 经济学院 * 1、组织市场的概念 组织市场 工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 * 西南民族大学 经济学院 * 2、组织市场的类型 * 西南民族大学 经济学院 * 3、组织市场的特点 1．购买者比较少 2．购买数量大 3．供需双方关系密切 4．购买者的地理位置相对集中 5．派生需求 6．需求弹性小 7．需求波动大 8．专业人员采购 9．影响购买的人多 10．直接采购 11．互惠购买 12．租赁 13．系统购买 * 西南民族大学 经济学院 * ?营销视野1　 组织机构消费者和　　 最终消费者的主要差异Ⅰ 采购差异 组织机构消费者 (1) 采购为的是进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。 (2) 通常采购设备、原材料或半成品；而最终消费者却很少采购这些商品。 * 西南民族大学 经济学院 * (3) 采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。 (4) 比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。 (5) 更适合于使用正式的价值和卖家分析。 (6) 更经常地租赁设备。 (7) 更频繁地使用竞争性投标和谈判。 ?营销视野1　 组织机构消费者和　 　最终消费者的主要差异Ⅱ * 西南民族大学 经济学院 * ?市场差异 组织机构消费者 (1) 从最终消费者身上衍生获得需求。 (2) 需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。 (3) 同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。 (4) 通常雇有采购专家。 ?营销视野1　 组织机构消费者和　　 最终消费者的主要差异Ⅲ * 西南民族大学 经济学院 * (5) 与面向最终消费者的营销相比，要求较短的分销渠道。 (6) 可能要求同卖家有特殊的关系。 (7) 与最终消费者相比，更有可能自己生产和承担服务，以替代采购物品和服务。 　　　资料来源：乔尔·埃文斯，巴里·伯曼．市场营销教程》（上） ．第240页．北京：华夏出版社，2001.1。 ?营销视野1　 组织机构消费者和　　 最终消费者的主要差异Ⅳ * 西南民族大学 经济学院 * 2.4.2 生产者市场和　　　　　　　购买行为分析 1、生产者购买行为的主要类型 2、生产者购买决策的参与者 3、影响生产者购买决策的主要因素 4、生产者购买决策过程 * 西南民族大学 经济学院 * 1、生产者购买行为　　　　　　　的主要类型 (1) 直接重购 (2) 修正重购 (3) 新购