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国际业务发展交流材料-3-上海 加强市场拓展,强化业务联动 推进非贸易结算业务快速发展 上海分行 　　在总行国际部和分行行长室的正确领导和大力支持下，2007年，我行非贸易结算业务取得了长足发展，全年累计办理各类非贸易结算79.15亿美元，同比增长54.5%。这一增幅不仅远远高于同期贸易结算17%的增长率，也比2006年的增幅上升了12.9个百分点。与此同时，非贸易结算在整个国际结算中的占比从2006年底的29%增长到去年的35%，同业市场占比也继续稳步提升。非贸易汇入、非贸易汇出、买入票据、票据托收等主体业务均有较大幅度增长，各项业务保持了良好的发展势头。 　　现将我行非贸易结算业务发展中的一些情况向总行以及各兄弟行作一简要汇报。 　　一、领导重视，思想统一，坚持走国际业务可持续发展道路。 　　多年来，分行行长室始终把发展国际业务作为全行重点工作之一，在指标考核、机构设置等方面给予的政策倾斜确保了国际业务在分行发展体系中的重要位置。 　　随着国际业务的快速发展，行长室审时度势，积极调整国际业务发展战略。一方面要求从过去单一的以数量为中心的发展模式尽快向以收益为中心的发展模式转变；另一方面要求国际业务条线必须从国际结算可持续发展的高度充分认识发展非贸易结算的重要性，在思想上、机制上和行动上有效落实总分行指导意见。在上海建立国际经济、金融、贸易、航运四个中心的过程中，除了传统的货物贸易带来的资金流动之外，其他因服务贸易、金融交易带来的资金流动必将大幅增加。在结算方式上，汇款业务的不断增加也将是国际结算方式变化的大势所趋，我们必须抓住机遇，未雨绸缪，把大力发展非贸易结算业务作为分行国际业务持续发展的重要抓手。 　　在分行行长室的正确领导下，分行国际业务条线通过《关于贯彻总行关于加大力度推进非贸易结算业务发展意见的通知》等文件，制定了若干贯彻意见和细化措施，在非贸易结算营销观念的建立、调研工作的落实、业务增长点的确定、内控措施的完善、网点潜力的挖掘等五个方面做了具体部署，明确了非贸易结算的发展思路和发展方向。 　　二、提高认识，转变观念，树立非贸易结算营销意识。 　　我行从多年来的工作实践和基层调研中发现，各经营单位在国际业务市场营销中，往往将关注的目光局限于贸易结算业务，非贸易结算仅仅是附属性业务，主动出击营销的很少，再加上非贸易业务的不确定性和政策把握中的复杂性，更使营销人员望而却步。 　　针对上述问题，分行国际部采取“双管齐下”的措施：一方面要求各经营单位在新形势下积极转变国际业务的营销观念，树立起非贸易结算的市场营销意识，明确指出非贸易结算的市场潜力巨大，绝不能寄希望于“等、靠、要”的被动营销方式，而要知难而上，采取“争、抢、找”的主动出击方式，提高营销能力和效果；另一方面，积极利用国际业务转型契机，深入分析非贸易结算中收入和风险的性价比关系，突出非贸易业务资金风险低、客户议价能力低、单位平均收益高、派生效益高的“双高双低”特点，有效提高了业务人员主动营销非贸易业务的积极性。目前，我行多数经营单位已基本建立了“主动寻找、主动发现、主动出击”的营销理念，将非贸易结算业务纳入到整个国际业务和客户的整体营销中予以推进，非贸易业务市场挖掘的广度和深度大大增加。 　　三、加强联动，合力经营，实现非贸易结算放量增长。 　　为进一步做好全行非贸易结算的营销指导工作，分行国际部、公司部等职能部门对市场环境进行了深入调研和分析。通过调研发现，随着境内机构向境外融资力度的不断加大，国内企业境外上市日渐频繁，而境内机构走出国门进行海外投资的情况也日益普遍，加上投资机构的外汇运营在政策层面上已逐步规范，迫切要求我们在拓展服务贸易结算和外汇资本金汇入等传统非贸易结算业务的同时，将非贸易业务的营销引向更深的层次和更广的领域。为此，我行从2006年起，着手调整非贸易目标市场和目标客户营销策略，将机构类客户和海外融资类客户纳入重点公关领域，充分利用外部渠道和内部渠道两项比较优势进行联动合作，取得了明显效果。 　　在外部渠道方面，我行积极参与总行的对外合作项目，除总行的海外上市资金外，近两年我行还先后拓展了一批QFII、QDII项目资金和其他境内机构的境外上市证券募集资金，形成了一定的客户规模。据不完全统计，2007年，包括日兴资产基金、汇丰翔龙、施罗德和亚洲债券等合格境外机构投资者的年度非贸易结算总量就高达11.71亿美元，而与我行建立互委关系的中国建设银行，去年也通过我行办理了金额为8亿美元的QDII资金汇出业务，上述两项资金的结算总量较2006年猛增330%，增量效应非常显著。 　　在内部渠道方面，我行国际部、机构部、营业部等相关部门积极联手，在信息沟通和业务合作方面建立多边交流和营销机制，努力在同业市场上挖掘业务潜力。通过多部门联动，我行积极争取到