第10章分销策略资料.pptVIP

Nike 的选择分销 Nike 的选择分销 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店 大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品 大型综合商场，仅销售折扣款式 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货 分销渠道的内涵 分销渠道的特征 外部性 稳定性 关联性 系统性 动态性 分销渠道的流程 分销渠道的功能 信息收集与传播 促销 接洽 组配 批量 等待时间 空间便利性 产品多样化 服务支持 引例：网络直销缔造的VANCL奇迹 长度不同的分销渠道及限制条件 宽度不同的分销渠道及其利弊 分销渠道的广度 分销渠道的长度类型 影响分销渠道长度设计的主要因素 产品 市场 购买行为 企业 中间商 不同宽度的分销渠道的类型 不同宽度的营销渠道利弊 影响分销渠道宽度设计的主要因素 密集性分销渠道 选择性分销渠道 独家分销渠道 产品 市场 购买行为 企业 …… 一条渠道 多条渠道 引例：IBM快速渗透市场的多渠道策略 分销渠道系统类型 分销渠道系统利弊及适应性 传统渠道系统 垂直渠道系统 公司式垂直渠道系统 管理式垂直渠道系统 合同式垂直渠道系统 水平渠道系统 复合渠道系统 传统渠道系统的利弊及适应性 垂直渠道系统的利弊及适应性 水平渠道系统的利弊及适应性 引例：“格力”高效的产权垂