第14章营销渠道资料.pptVIP

斯特恩和吉米尼咨询公司总结出改变过时的分销系统走向目标顾客理想系统的14个步聚： 1回顾现有材料和开展渠道研究。 2全面分析当前的分销系统。 3组织现行渠道研讨会和个别谈话。 4分析竞争者渠道。 5估计当前渠道的短期机会。 6制订短期进攻计划。 7通过深入小组座谈和个别谈话，调研数量高的最终用户 8对高数量最终用户进行需要分析。 9分析当前采用的行业标准和制度规范。 10设计“理想的”渠道系统。 11设计“管理导向 ”系统——既是理想化的又受现实限制。 12差距分析 13有创意地制订战略选择方案。 14设计最优渠道网络。 第四节 最新渠道动态 bigman999@126.com 分销渠道不是一成不变的，新型的批发机构和零售机构不断涌现，全新的渠道系统正在逐渐形成。下面，我们将考察： 垂直营销系统 水平营销系统 多渠道营销系统 传统营销渠道由一个个独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是作为一个独立的企业实体来追求自己利润的最大化，即使它以损害系统整体利益为代价也在所不惜。垂直营销系统则相反，它是由生产者、批发商和零售商所组成的统一的联合体。 麦克康门认为垂直营销系统的特征是“专业化管理和集中执行的网络组织，事先规定了要达到的经营目标和理想的市场效果”。 垂直营销系统有利于控制渠道行为，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。它们能够