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卷二：专业技能 一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分) 1.某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。 问题： （1）一个理想的销售人员应具备什么素质？ 答：一个理想的销售人员应具备以下素质： ·强烈的敬业精神。·敏锐的观察能力。·良好的服务态度。·说服顾客的能力。 ·宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。 （2）人员销售有哪几种方式？ 答：人员销售的方式有：①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客。 ③销售小组对一组顾客。④销售会议。⑤销售研讨会。 2.请结合案例和所学知识回答问题。 东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价值为80万元，要求六个月后付款。红星公司经过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，而且经过计算，80万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。半年后，东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。最后，红星公司派人上门讨债。结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响，经营陷入困境，无力还款。红星公司决定采取输血扶植