第一章商務谈判的概述.docVIP

第一章 商务谈判的概述 【本章学习目标】 1、了解商务谈判； 2、掌握商务谈判的构成要素； 3、理解商务谈判的原则； 4、了解商务谈判的分类； 5、掌握商务谈判的模式。 【导入案例】 美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！　　商务谈判。经济是指在一定的社会组织与秩序之下，人类为了求生存而经由劳动过程或支付适当代价以取得及利用各种生活资料的一切活动。简言之，经济活动是以满足人的需求为目的。经济活动主要是以劳力等生产资料换取商品和服务，货币只是交易的媒介。进入近代工业文明之后，经济活动是指包括产品的生产、分配、交换或消费等活动经济活动往往遵循价值规律在运行商品的价格总是围绕其价值上下波动这种经济活动比较典型与成熟，可以用经济的要素去分析、衡量它。企业是从事生产、流通、服务等经济活动以生产或服务满足社会需要，实行自主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经济组织。企业主要指独立的盈利性组织，并可进一步分为公司和非公司企业，后者如合伙制企业、个人独资企业等。 图1—2：谈判分类 图1—3：谈判的共同特征 三、商务谈判的定义 美国谈判学会会长、著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”事实上，经济谈判涉及范围极其广泛，商务谈判就是其中主要形式。其定义可以表述如下： 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式把可能的商机确定下来的活动过程。企业增加利润一般有三种方法：第一种方法增加营业额最直接但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以企业的营业额可能增加很多但扣除费用以后发现利润却增加。第二种方法降低成本。一般来说企业降低成本的空间是有限的降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质反而损害了公司的长远利益。第三种方法谈判。通过谈判尽量低价买进高价卖出一买一卖之间利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元如果业务员谈判水平提高了售价提高到一万一千元则提高的一千元完全是净利润；同样在采购时企业所节省的每一分钱也都是净利润！商务谈判是企业实现经济目标的手段；是企业获取市场信息的重要途径；是企业开拓市场的重要。以经济利益为谈判目的 明确谈判者商务谈判以获取经济利益为基本目的在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然在商务谈判过程中谈判者可以调动和运用各种因素而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。 以经济利益作为谈判的主要评价指标 商务谈判涉及的因素很多谈判者的需求和利益表现在众多方面但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。在商务谈判中价值的表现形式最直接地反映了谈判双方的利益。所以人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。以价格为谈判的核心 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力好不容易为自己获得了较有利的结果对方为了得到合同也迫不得已作了许多让步这时判者似乎已经获得了这场谈判的胜利但如果在拟订合同条款时掉以轻心不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法其结果会被谈判对手在条款措词或