2015商机管理探讨.pptVIP

销售的本质 就是推进购买决策的进程 找单、养单、控单、打单的过程 ■ 技巧： 先“干活”，后拿钱 先“损失”，后拿钱 先“倒下”，就没钱 ■ 控点关键 夜长只会梦多 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ■ 用矩阵关系对商机进行评估。 客户需求 客户的业务需求是什么？是否有充分的购买需求？ 业务影响 商机能带给我们怎样的价值影响？ 方案 我们的产品/解决方案是否能满足客户的业务需求？ 客户关系 我们和客户的关系如何？是否能够帮助我们赢单？ 客户需求 客户关系 方案 业务影响 商机评估 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 做单要素回顾 信息 收集 信息收集 初步拜访 深入拜访 销售推进 目标 预期 时间 商务谈判 客户情况了解 系统初步介绍 资料提供 拜访安排 管理理念介绍 系统整体介绍 客户规划了解 感情交流 下步安排 产品演示 业务需求 方案建议