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销售人员必备的十堂课 销售五步法：开场白、探询需求、聆听顾客需要、陈述特性跟利益、获取承诺 第一课、你是优秀的销售人员吗？ 优秀的销售人员的特征 技能S:应变能力、专业的形象、亲和力、表达能力、时间观念、观察力 态度A：乐观自信，勤奋、耐心、坚强毅力 知识K:对客户产品市场主体的认识、知识面广 销售人员应该具备哪些专业知识 公司状况及产品知识 竞争者的状况及其产品知识 客户的全面的信息 行业状况 环境状况 用什么样的态度去面对我们的顾客 寻求发展的态度 1、主动去学习多方面的知识 2、集中全力去做 3、 要有自信 真诚 与客户交流中要有良好的观察力，吸引力，沟通力，说服力，想象力，应变力 第二课、追求称为顾问式销售人员 如何成为一个顾问式的销售人员？ 销售人员在企业中的重要角色 1、企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者 2、科学技术发展加快。产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战 3、销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员，代表着企业的形象 销售人员的自身发展 许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质 永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客， 历史中出现的四种销售代表 信息收集员：只负责收集信息，看看市场开拓情况 产品讲