销售执行手册亮剑-最终版资料.ppt

生产商按渠道划分市场分销策略 大卖场将拥有最高的市场覆盖率，以加强产品多样化形象。 超级市场将拥有较高的市场覆盖率，以满足广泛的购物者群体。 郊区超市将拥有相对较低的市场覆盖率，因为购物者不需要那么多产品多样性，货架空间也有限。 便利店将拥有最低的市场覆盖率，只分销少数SKU。 分销管理：必须理解产品的品类作用 目标产品： 商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象 常规产品： 商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求 季节性商品： 通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视 便利性商品： 商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品 陈列效果的判断依据是什么？ 1－门店内最合适的销售位置 2－品类货架区内最好的位置 2－品类货架区内最好的位置 3－陈列方式要求最大化吸引购物者 4 － 陈列面对销量的巨大影响 销售人员的价格管理职责 常见的价格管理错误 没有任何价格标识-低级管理错误； 货架上的产品标识错位； 零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题。 标识内容错误(价格或规格描述错)-内部系统错误； 正常货架价格同促销陈列价格标签不符； 忘记更改货架上的正常产品价标。 产品上有若干新旧价格标签-管理不善。 通过建议订单管理库存 建议订单计算方式： 订单 =(订货周期天数 + 送货天数