销售成交的关键技术资料.ppt

中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 学习目标 掌握促进成交的策略和方法 3 了解成交的含义和原则 1 理解成交过程中的障碍 2 了解成交后续工作的意义和主要内容 5 了解签订购销合同的原则及阶段 4 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 导入案例 有一位女企业家，夫妻两人都各办一家企业。当保险销售员小张去他们家拜访时，这位大姐接待了他。 大姐：您好！小张，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我告诉你，经过我们一家人的研究决定，我们还是决定不买保险了。 小张：你能告诉我为什么不买吗？ 大姐：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时，会问自己一句话，问完之后，我就决定买与不买了。 小张：关于保险的事，你是怎么问的呢？ 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 导入案例 大姐：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！而对于这串白金钻石项链，我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我自己，不买会死吗？我得出的结论是，不会死。有别的东西代替吗？当然有。这次买保险，我同样这样问自己。小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗？ 小张：谢谢你，大姐。