宜家战略分析 102.pptVIP

1、什么是宜家的企业特有优势？ 什么是宜家的国家特有优势？ 企业特有优势：运营模式新颖、销售模式方便、管理结构简单、产品独特唯一且时尚流行 2、零售业在国外扩张的文化困境是什么？ 文化环境：历史与地理 文化要的排他性 文化惰性 3、在一家的案例中，国外扩张是如何实现的？ 欧洲 加拿大 美国 5、宜家电视广告战略如何克服广告费用的进入障碍？ ①公司依靠口口相传。 宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。宜家在欧洲市场的顺利发展，主要不是靠广告，而是大家的口口相传，宜家的管理者始终相信良好的口碑是带来成功的关键因素。 ②有限的广告。有一个经理所言：在欧洲，你通过做广告来增加业务；在美国，你通过广告来维持业务。对于人口较为分散，文化差异很大，国内市场竞争也十分激烈的美国市场而言消费者的多元化使得在美国进行口头宣传的效果比在人种较为统一的国家要小的多。所以在有些国家而言，必须要有一定量的广告投入。 ③产品目录。对宜家而言，向锁定的消费群散发目录手册，远比铺天盖地的广告廉价和有效的多。而且宜家的目录手册制作精美，融家居时尚、家居艺术为一体，尤其对于无暇上街购物的忙碌人群来说也十分适合，他们不用往商店去挤，可供选择的范围广泛，能以最低 的价格购物，受到很多新中产阶层的喜爱。 the end 企业特有优势 ①运营模式是：购买者自己将拆分打包的家具开车运回家，然后进行组装。比较方便。 ②通过设计出富有创新且可以批量生产的家具组件，并较早在东欧市场上建立专门的供应商网络，宜家以很低的价格提供高质量的现代北欧风格家具。 ③宜家的存货量通常很大，因此，与等待商店安排装运送家具的顾客不同，宜家的顾客可以自行运输。 ④宜家实行的是典型的“现购自运”的销售模式，这种模式帮助宜家将成本削减到了最低水平，可以从流程的最初就节约成本。 ⑤宜家基于类似拆分家具包的简单管理结构，建立了一套快速决策系统，从首席执行官到检测员之间只有四个等级。 国家特有优势 ①20世纪六七十年代，随着现代化北欧设计已经逐渐成为一种时尚，宜家向欧洲的扩张就显得顺利成章了。 ②当代消费者对性价比高的商品不可抗拒。 ③北欧各国地理环境人文环境相似。 地域分布、人口规模、分布、种族、当地传统、历史、语言等 宜家进入欧洲市场 宜家在德语区建立一对一的供应链 适应了消费者对高性价比家具的追求 先从与自己国家差异不大的德国入手 在德国当地，招收专业的销售人员，对其进行专业的指导培训 宜家进入加拿大市场 在市场上推行广告战略并进行正面的口头宣传 将瑞士当地的供应商的生产和已有的欧洲供应商的供货进口相结合 宜家进入美国市场 专门设计出适合美国标准的家具 宜家与美国供应商联合，为美国供应商的生产节省了成本 由于美国人口分散，文化差异大，所以宜家应对美国国内激烈的竞争机制，已经开 始进行随机质量检查。 进军德国市场（文化特点较接近瑞士） 进军美国市场遭遇障碍—改变策略。 不断改进，融入新市场 为了在国外开设卖场，坎普拉德通常会派一个3-4人的管理团队，团队成员会说当地语言，并拥有宜家卖场的管理经历。这个管理团队负责雇佣和培训销售人员，设计卖场的陈列，建立销售和订货程序。宜家精简的组织战略意味着每个员工都要承担很多责任，当然他们也拥有比传统零售店员工更大的自由度。这种组织战略在欧洲和日本不成问题，虽然后来宜家首先扩张到加拿大。加拿大市场毗邻美国市场，在这里建立供应网络可以为进入更大的美国市场打下基础。但进入美国后仍然遭遇巨大障碍。 * 宜家全球战略分析 102 国家特有优势：现代化北欧设计成为时尚、消费者喜欢性价比高的产品、欧洲各国人文地理环境相似 4、宜家在世界范围内进入成熟 市场并改变自身的竞争地位 进军瑞士的德语地区（与北欧较为类似的区域） 进军德国市场（文化特点较接近瑞士） 进军美国市场，遭遇障碍—改变策略。 不断改进，融入新市场 ★宜家在科隆郊外开设第一家卖场在其开业一周年店庆中就遭到了批评，因为的蓝黄两个主色调备受争议，因为宜家在德国的分公司是一家合资的德国公司。甚至宜家在店庆当天的早餐中没有提供鸡蛋也遭到了批评。 ★为了在国外开设卖场，坎普拉德通常会派一个3-4人的管理团队，团队成员会说当地语言，并拥有宜家卖场的管理经历。 ★美国是一个人口较为分散的大市场，文化差异很大，国内市场竞争也十分激烈。 ★欧式床要比标准的美式床稍窄些 ★在美国竞争激烈的零售环境下，宜家发现必须使媒体广告更加集中。正 如一个经理所言：在欧洲，你通过做广告来增加业务；在美国，你通过广告来维持业务。 ★宜家的驼鹿形象虽然在德国和加拿大取得成功，但这一形象被美国市场认为