淘宝同学第二课消费心理学.pptx

消费心理学买家为什么在你店里买主讲：老A电商学院 老A个人简介老A （吴元轼）中国电子商务协会 网商精英创新与扶持推进中心 主任国家职业教育研究院 电子商务行业淘宝网商分院 院长曾任职淘宝大学MBA资深讲师老A电商学院创办人精通西班牙文，英文，法文，中文拥有14年线下零售经验，曾扶持全球50强零售企业包含 LV，C.Dior，Versace，欧舒丹，丽婴房，Levi’s 等建立全球零售体系曾开发大型ERP系统，CRM系统，BI商业智能系统，并于2010年创办新社会化媒体营销公司，2012年创办老A电商学院，通过纯线上教育模式一年内培训了13000多家企业淘宝的三代电商第一代：以供货生产为中心，纯卖货，没技术第二代：以推广跟流量为中心，刷单，直通车，钻展，报活动，不算利润，亏钱赚吆喝第三代：以消费者为中心，看懂数据，了解买家，不看销量看利润，跟买家对话-社会化媒体，更专业！老A电商学院宗旨致力于成为第三代电商不再拍脑袋做生意，不打没有战略的仗不卖低价的货，让客户感受价值不盲目追求流量，重视利润购物是一种瘾享受自我主流消费群把流量变成粉丝，让他上瘾诱因 – 勾引，幻想，触发大部分买家购物不是因为需求而是被勾引了诱导买家的三大法则第一法则 – 帮买家比较救命蛮可爱的立刻带走宝贝的好坏是通过比较出来的淘宝上的应用 – 比较比较 – 找最贵的对手比他的弱点E罩杯vsC罩杯我们的罩杯整整多出了40%淘宝上的应用 – 植入暗示比较 – 永远不找低端对手比较映射心里买家永远想买好东西，映射高端淘宝上的应用 – 映射心理学比较 – 引导店内比较损失规避心理3015050ABC定价法 3：5：15淘宝上的应用 – ABC锚定法比较：框架效应背景框架影响产品定位用买家熟悉的图片帮助建立比较淘宝上的应用 – 框架效应总结 – 店铺操作建议第二法则 – 带买家幻想卖的不是衣服，是被心爱的人宠爱的幸福感吃的不是巧克力，是如绸缎般细腻的满足感买家不是因为需求而购物幻想 – 诱导购买动机可乐解决的不是口渴的问题而是透骨的清凉幻想 – 挖掘背后的动机胖女人一直在找穿了后看起来瘦点的衣服化妆品绝对是为了掩饰脸上的缺陷打动一点就够了淘宝上的应用 – 挖掘第二需求幻想 – 购物是买给别人看的！女人心里暗示个人形象弥补心里使用后的改变哪些名人在用幻想 – 喜欢是前提，给她们理由老娘拼啦说服自己眼球匹配款式 喜欢！找到购物的理由啦！淘宝上的应用 – 幻想幻想 – 营造社会地位穿给谁看？买给谁用?谁都知道它贵！就是要人知道只有我有！你买不到幻想 – 店铺操作建议第三法则 – 植入触发物只有被买家记住的才是品牌记忆 – 人脑怎么记住东西的？腰可以遮住小肚子触发物关联记忆腰带漂亮品牌调性帮助买家记住你颜色，调性淘宝上的应用 – 帮买家记住你记忆 – 品牌调性记忆 – 设计触发物包装盒是最好的触发物满头是包专业让买家容易触发淘宝上的应用 – 触发物记忆 – 关联物诱导回忆小时候的味道咔嚓一声咬下酥脆的糖衣焦糖的甘甜跟越多过去关联物挂钩，越容易记住淘宝上的应用 – 关联性触发物记忆 – 店铺操作建议迷恋 – 如何让买家爱上你影响买家购物的心里因素迷恋的7大触发器欲望为什么我就是想要？欲望 – 暂停思考，启动感觉人们会忘记你说过什么，忘记你做过什么，但是永远不会忘掉你带给他们的感觉欲望 – 暂停思考，启动感觉谁家的衣服？你脑里浮起的感觉？欲望 – 暂停思考，启动感觉解放自由跟别人不同让身边的人觉得我迷人让朋友羡慕嫉妒恨冰凉，解渴，通体凉的感觉想想你对于什么是向往的？欲望 – 挑逗，勾引欲望是对愉悦的承诺欲望最大的功效是让人想要更多欲望一旦被满足，就终止了他的使命神秘未解之谜会让人疯狂神秘恋爱的过程最迷人的部分是？特权 – 怎么让买家回想起你养成习惯，制造上瘾特权 – 会员 vs 营销参与 – 从陌生人变成亲密爱人参与品牌，营造亲密的感觉参与 – 建立沟通渠道神奇的黏着从第一句聊天开始参与 – 同济效应心理当人们对于新的没有体验过的产品会强烈的效仿跟我们类似的人所做的决定参与 – 让粉丝看到真实的人女人更喜欢女人限量 – 物以稀为贵遇见即是改变1 – 下载工具箱 2 – 下载课件旺旺群 1441716562 1443538192 1443519733 14437205833 – 老A公众号：laoabaokuan