商圈外拓秘籍.pptVIP

* 商圈开拓简介 商圈的概念 一、商圈的概念 以店头为中心，对外进行辐射而形成的经营区域 二、商圈耕耘的概念 在特定的市场区域中，负责市场调查 分析、规划、充分掌握市场情报，并 随时调整拟定区域行销策略，做有系 之开发与行销，以达到特定区域经营 的最高成效。 三、商圈耕耘的重要性 深入了解目标市场及目标客户 有助于知名度的累积 提高作业熟悉度及作业效益 有助于连环开发与连环销售 提高自己的行销能力（自信心、沟通能力、说服力等） 汽车行销种类： 1、关系行销：情报战＋人脉战（政府单位、大企业批售） 4、坐店行销（拉式行销）：广告战＋店头战 5、开拓行销（推式行销）：商圈战＋人员战 3、CS老客户行销：客户满意＋营服共战 2、基盘行销：人脉战＋利益战（销售同业、独立服务厂） 致胜关键： ●导入型市场靠来店（商品战＋广告战） ●成长型市场靠外拓（商圈战＋外拓战） ●成熟型市场靠服务（CS战＋介绍战） 批售 CS 来店 外拓 基盘 订单数增加 客源数 UP 成交率 UP × 四、外拓商圈市场的种类 1、根据所在城市不同的商圈分类并有针对性地 进行开拓。 2、外拓市场主要种类： 中高档住宅区 专业集中市场（如服装市场.建材市场等） 政府机关、公共机关（如医院等） 商业区店铺 办公大楼 周边县市区等。 找客户步骤 第一步：按行业分工，划分行业商圈，责任到人，落实到位 找客户步骤 第二步：收集目标客户名单建档， 不断积累，建立资料库 找客户步骤 第三步：总结找客户名单方法 行业协会渗透法 每个行业都有自己的行业协会，通过结识协会成员收集客户资料 报刊搜索法 从招商广告等信息中搜索 网上搜索法 在网上搜索客户名单，缺点是客户资料的准确性和更新程度较差 专业信息公司搜索法 利用社会上各种专门的市场信息咨询机构所提供的信息来寻找客户资料 政府机构相关部门搜索法 向当地工商、税务等职能部门收集 名片店搜索法 到当地的名片制作店收集名片，并进行筛选 。。。 。。。 找客户步骤 第四步：手写信封邮寄DM 找客户步骤 第五步：商圈开拓行动方案制定 专业集中市场的种类 服装 皮件 建材 家具 农贸 食品 水产 家电 五金 钢材 家具 灯饰 电子 电脑 文具 工具 汽配 小商品 还有许多… 周边县区的机关单位对象 人民政府 公安 检察 司法 城管 城建 工商 税务 自来水 电力 热力 电信 银行 工业区 卫生 环保 路政 党部 医院 学校 还有许多…… Workshop 2： 展厅商圈内的外拓对象整理 20min 中高档小区 专业集中市场 周边县区(含机关单位、商业区、工业区) 商圈渗透：长期性形象塑造、公共关系强化 据点告知 (Where we are ?) 据点与社区关系的塑造 ( Who we are ?) 据点的提供利益 (What do we provide ?) 商圈攻击：短期性销售提升、营业目的达成 销售导向 (Sales Orientation) 竞争导向 ( Competition Orientation) 商圈的渗透与攻击 长期持续经营 短期促销效应 *