图书营销策略.ppt

第五章 图书营销策略（含实训作业） 第五章 图书营销策略 书目营销 新书投放 读者俱乐部营销 第一节 书目营销 一、书目的基本元素： 1.分类： 书目载体：有纸介质书目和电子书目两种。 书目内容：一般按传统的品种分类，或是将所有图书分为 最近新书、热销图书、常备图书分类。 书目包装：纸质书目有简装本和精装本两种。 2.特点： 纸质书目的特点：便于携带、阅读、使用方便，在实际营销工作中广泛使用，效果很好。一般的订货会洽谈以纸质书目为主。 电子书目的特点：是内容详实，色彩丰富，容量大，传递速度快，不受时空限制，一般与纸质书目配套。如果出版商、经销商、客户读者三者之间无法直接见面洽谈，采用电子书目交流为多。 精装本书目的基本元素：要求笔记 第一元素列（必要元素）： 标明出版商、供应商、各地经销商的简介、联系地址、电话、传真、网址、电子邮箱、联系人、开户行与帐号等等。 第二元素列（必要元素）： 每个图书系列的内容介绍，以及每本书的书号、代码、书名、版别、出版日期、单价、折扣、开本、包册、订数几栏，其中最近新书一般都配有一个封面照片和样张，内容介绍一般会体现简中有繁、略中有详，重点突出等特点。 第三元素列（补充元素）： 订货合同，标明供货商和代理商双方应该遵守的职责和义务等等约定内容。 简装本书目的基本元素：要求笔记 图书目录、估价、经销商的联系地址、电话、联系人等等。 二、书目的作用 书目订单是出版商进行图书宣传的重要手段；是各级经销商得到图书情报信息的重要来源。 书目是出版商、经销商、客户读者三者之间最直接、便捷、经济的联系载体，对图书的发行与营销有着不可替代的作用。 首先，品牌形象的树立。 书目反映出版社实力的强弱与内部运营专业化水准的高低。 设计精美、制作考究的书目最容易吸引人们的眼球；同时，书目制作的专业与否还直接影响着人们对于一家出版社的定位与信赖程度。 当前各出版社都很注重自己的品牌形象，而书目也是品牌的一个重要展示因素，忽略了这一环，很可能会给辛苦经营起来的品牌形象大打折扣。 书目的作用 其次，图书营销的桥梁。 书目是出版商、经销商的“红娘”，与订货商的“姻缘”能否维系，书目起到了关键的作用。 挑选图书“佳丽”的要领 (通过同类图书书目各项指标的反复比较，重点考察项目) 图书内容介绍、图书作者的实力和影响力、 图书定价与页码比例是否正常、优惠幅度大小、 实际进货价格与当地读者的购买力是否相符、 是否要求代理预付款、是否要求现金交易、 图书用纸和包装情况、上 市时间是否符合本地市场读者需要、 图书总代理商处于何地（关系物流到货时间、调换图书时间、补货时间） 书目的作用 最后，书目是出版社的“聚宝盆”。 制作精美的书目，能为出版社挣足面子、积累人缘，那么带来效益就成了水到渠成、顺理成章的了，订货商对于那些第一眼看上去就被吸引、细细品来又符合口味的图书自然是爱不释手，因而也就肯花钱来订书。 三、书目营销存在的问题 书目的整体水平仍与国外存在着一定的差距，不仅仅体现于排版、印刷等表面现象之上，它在更深层次上反映了国内大多数出版社品牌意识、营销意识的缺乏。 书目营销存在的问题 1、外在表现 大多数出版社还是采用几张彩页加一叠白纸的简单形式。翻开来看，一成不变的表格仍占据了人们的大部分视线，版面设计较为单一，看起来枯燥乏味。 书目营销存在的问题 2、内容设置 最基本的图书资讯表述不清，有的没有出版日期，有的不注明开本，这些都给图书订货商带来不便。 深层次的资讯少，有关图书的作者、主要内容的介绍以及权威评价明显不足，而这些方面恰恰是订货商进一步深度了解图书的主要依据。 图书书目基本信息模糊不全、深度信息极度匮乏。 如：书目标注“估价”，风险性就较大； 书目营销存在的问题 3、书会展示 从书目的摆放以及现场发放来看，书目随意散放在前台，对于那些走上前来有意咨询的人也不主动去过问和介绍，这样一来，即便是制作得再出色的书目，其吸引力也会大打折扣；更为重要的是，很多商机也会随之溜走，这样的因小失大，对于出版社来讲，实在是很不划算。 四、书目案例分析 （电子书目展示与点评） 北京考易书目 冶金版：高职教材目录 作业一：纸质书目点评 1.每人一份纸质书目 2.分析特点（优点、存在不足） 3.修改建议 作业二：收集10本优秀图书推荐给2012级新生，并制作书目广告 (基本要求：每一本的推荐理由；书目全称、作者、出版社、出版时间、版别、定价、内容简介；供应商名称、地址、联系人与电话、优惠；营销有效期） 3人为一组，提交电子书目，届时有老师集中上传到12级QQ群。 第二节 新书投放 一、宣传要早 从传播学角度讲，一般受众都有一种好奇心理，所以新书必须在上市前做好宣传工