TNG-020-如何实现销量增长-V4全解.ppt

如何实现销量增长 优识项目小组 2006.8 目录 我们面临的形势 从哪里增长？ 阻碍增长的关键因素？ 如何增长？ 战术和案例介绍 决策后的执行管理 我们面临的形势－外部环境 机遇：行业自然增长率10%，越来越高档化 消费习惯的进步－从不喝奶粉到喝奶粉 消费档次的进步－从买低档粉到买高档粉 机遇：国外国内竞品分庭抗礼 挑战：竞争集中在大品牌之间，针对性强 挑战：竞争手段越来越同质化，竞品学习速度很快 挑战：今后的竞争将越来越激烈、残酷，没有一个竞品心甘情愿地退出市场 我们面临的形势－内部压力 行业自然增长率10% 圣元增长率要求60% 从哪里增长－市场潜力 从哪里增长－市场潜力 暂时性的销量领先不能算No.1 至少达到40%以上的份额才算No.1 至少达到50%以上的市场份额，才有话语权，才能有稳定的市场地位（对竞品、对零售店、对经销商） 从哪里增长－市场结构 从哪里增长－产品结构 从哪里增长－消费者结构 从哪里增长－计算公式 从哪里增长－计算公式引发的增长思路 必须先认识清楚的问题 县城、乡镇市场很多，是否所有的县城、乡镇都能按相同的速度同步增长？ 不能！各市场的基础、竞争情况、投放资源不同，因此有的市场先增长，有市场后增长 门店很多，是否所有的门店都能按相同的速度同步增长？ 不能！因为各个店的潜力、基础、竞争情况、投放资源不同，因此有的店先增长，有的店后增长 每个门店的单