第九章国际货物买卖合同的商订.pptVIP

国际货物买卖合同的商订 二、磋商前的准备 功夫在诗外，既比临场更比准备。 1 、选配人员：商务、法律、外语、产品、市场 2 、分析市场，选准市场。 3 、分析对象，选择交易对象：客户档案（特征、性格、喜好） 4、情报的收集、整理和分析 5、定方案：底价、开价、策略、技巧 案例：日本与中国关于炼油设备的谈判准备 ------情报是如何泄密的 当时，由于各种原因，大庆油田的具体情况是保密的。但 日本人硬是凭1964年《中国画报》上的一张相片得出了 许多结论： 其一，根据对照片的分析，可以断定大庆油田的大致位置在中国东北的北部。其依据是：只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，又根据有关“铁人”的事迹介绍，王进喜和工人们用肩膀将百吨设备运到油田，表明油田离铁路线不远。据此，他们便轻而易举地推断出大庆油田的大致方位。 其二，根据对照片的分析，可以推断出大庆油田的大致储量和产量。其依据是：可从照片中王进喜所站的钻台上手柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所站的钻台油井他背后隐藏的油井之间的距离和密度，又可基本推算出油田的大致储量和产量。又根据新闻报道王进喜出席了第三届全国人代会，可以肯定油田已出油。 到1966年7月，日本人把注意焦点转到炼油设备上，“有心人”终于在《中国画报》上发现了一这张炼油厂反应塔的照片，日本人就从这张照片中推算出了大庆炼油厂的规模和能力。 其推算方法也很简单：首先找到反应塔上的扶手栏杆，扶手栏杆一般是1米多一点，以扶手栏杆和反应塔的直径相比，得知反应塔内径是5米。因此，日本人推断，大庆炼油厂的加工能力为每日900千升。如以残留油为原油的30％计算，原油加工能力为每日3000千升，一年以330天计算，年产量约为100万千升。而中国当时在大庆已有820口井出油，年产量是360万吨，估计到1971年大庆油田的年产量将有1200万吨。 大庆给日本带来了什么机遇？ 根据大庆油田出油能力与炼油厂有限的炼油能力，日本人推论：中国将在最近几年必然因为炼油设备不足，考虑购买日本的轻油裂解设备。中国要买的设备规模和数量多大？根据信息分析，要满足日炼油1万千升的需要。 于是，日本三菱重工财团迅即集中有关专家和人员，在对所获信息进行剖析和处理之后，全面设计出适合中国大庆油田的采油设备，做好充分的夺标准备。果然，中国政府不久向世界市场寻求石油开采设备，英、美、德等国在谈判中均没有成功，三菱重工集团以最快的速度和最符合中国所要求的设计设备获得中国巨额订货。 第二节 磋商交易的步骤 在国际货物买卖合同商订过程中，一般包括询盘（1nquiry）、 发盘（Offer）、 还盘（Counter Offer） 和接受（Acceptance）四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。 例子 邀请发盘 Please cable offer Northeast Soybean most favorable price (请报东北大豆最优惠价) 邀请递盘 Can supply Northeast Soyabean please bid(可提供东北大豆请递盘) 邀请发盘示例 我方为本城最大的数码相机进口商之一，欲与贵公司建立业务联系，目前对数码相机感兴趣，详见随函附上的第5678号询价单，请尽快答复。如价格合理、装运期可以接受，我方会下大订单。(We are one of the leading importers of DC camera in the city and are willing to establish business relations with your company．For the time being，we are interested in your DC camera，details as per our inquiry note No．1234 attached，and will be glad to receive your lowest quotation as soon as possible．We would like to say that if your price is attractive and delivery date acceptable，we will place a large order with you immediately．) 二、发盘 发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。 1、概念*：根据《联合国国际货物销售合同公约》第14条第一款的规定：“凡向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，如果内容十分确定，并且表明发盘人有在其发盘一旦被接