8、异议处理训练1--不信任精选.ppt

没需要 解决客户的异议，可以为客户完成心愿，消除担忧！ 讲师宣布结束课程并感谢学员的积极参与。 异议处理实战训练（一） --“不信任”处理技巧 销售实战训练篇 总公司营销培训部 训练目标 1、能够识别客户异议的真实点。 2、能够熟悉并掌握常见的形式与类别 3、能够运用常见处理方法，熟悉相关相关用语。 客户异议产生的认识 55%—不信任； 20%—不需要； 10%—不适合； 10%—不急； 5%—其它 对客户异议的认识： 1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情） 2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题） 3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人） 4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开） 5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量” 6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题） 不愿意作无谓的支出 不认为有迫切需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对业务员没好感或没信心 业务员不够专业 异议出现的原因 因误解造成的 拒绝购买的藉口 异议 真实 不真实 示例(没有钱) 受益人填写您太太可以吗？ Ask 请求行动 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。 Present 提出方案 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活