需求分析工具之二$APPEALS简介分解.ppt

建立需求KJ图的步骤 步骤 1: 为客户需求分析提供明确的主题 步骤 2: 在易事贴上阐明并记录客户需求 (黑色层面客户需求) 步骤 3: 合并重复的客户需求来减少需求数量 步骤 4: 把相似的客户需求分在一组 (尽量每组3-4 幅客户需求图) 步骤 5: 为每一组起一个名字(红色 需求图表示需求层次中的更高一层) 步骤 6: 为红色需求图进行再分组 步骤 7: 对每一组起一个名字 (兰色 需求图代表在需求层次中的更高一层) 步骤 8: 在兰色需求图组之间用箭头表示它们之间的支持或矛盾关系： 不矛盾= 矛盾= 步骤 9: 投票决定最重要的三个红色客户需求 红点 = 3, 兰点 = 2 绿点 = 1 (每人一种颜色的点) 话题 话题 话题 话题 话题 话题 第1 第2 第3 结论 采用KJ方法发掘深层次客户需求 目的 排好序的客户需求 在QFD前，将NUD需求和普通需求分开 把NUD需求用于QFD产品层面的质量格式准备 需求KJ 方法 除了需要把客户情景改为转换好的客户需求外，需求KJ方法与情景KJ方法步骤完全一样 需要增加一个步骤，把客户需求重要性进行排序 产品层面 质量格式 技术要求 目 录 1：市场需求信息的收集 2：市场信息的整理与分析 3：研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？ “教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞 Thanks！ * * 技术人员经常以“我”为中心， * * * * * * * * * * * * * * 需求分析工具之$APPEALS简介 目 录 1：市场需求信息的收集 2：市场信息的整理与分析 3：研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？ 发现市场机会的十二种渠道 市场需求收集有哪些渠道呢 客户交流 市场调研 媒体信息 技术支持 技术交流 参观展览 投标 沟通例会 高层拜访 销售周报 需求总结 经验交流 并不是所有的客户对价格都很敏感？ 影响客户决定购买的要素是什么？ 什么是卖点？ 产品卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。 如：价格，性能，功能，成本，服务，品牌，可拓展性…　 　　　　 卖点是针对竞争对手说的，每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的。 ￥APPEALS模型 E易用 A可获得性 P包装 P性能 A保证 L生命周期成本 S社会接受程度 $价格 客户购买标准分析（$APPEALS） 产品需求规格的确定步骤: 1：确定主要客户群或用户 2：确定产品竞争要素(用$APPEALS模型) 3：确定主要竞争对手 4：确定评价的客户 5：按要素分别给自己和竞争对手打分 6: 分析与竞争对手的差距 7: 明确自己要开发产品的卖点 8: 确定产品的需求规格 策略： 1、价格上不占优势，但是可以赋予内涵（月光宝盒－送给心爱的人；U时等） 2、优势是功能超前。 产品：爱国者mp3 用户：学生、白领 爱国者 其他 国内品牌 三星 苹果 权重 价格 10％ 7 7 9 9＋ 8 外观 25％ 9＋ 9 7 6 8＋ 品牌 20％ 10 9 7 5 8 功能 30％ 6 8 8 7 9 保修 5％ 8 8 7 5 9 包装 5％ 9 9 7 5 8 内容 5％ 5 6 6 10 6 案例1： 产品：PALADIN 用户：白领 优势：功能、品质 劣势：价格 案例2： PALADIN 东风CRV 三菱 权重 价格 30％ 9 7 7- 功能 20％ 9 8 9 品质 10％ 6 7 8＋ 保修 10％ 8 8 9＋ 使用费用 10％ 7 9 8－ 外观、内装 10％ 6 9 9－ 品牌 10％ 6 9 9＋ 一:确定竞争要素(修改$APPEALS) 二:寻找竞争对手 三:进行客户访谈或需求整理 四:针对客户需求按竞争对手要素找分 五:确定竞争差距 六:确定开发策略和卖点 七:明确开发规格 某公司确定需求规格的步骤 案例:某公司一个产品的需求规格形成的步骤? 修改的$APPEALS,确定权数,并确定竞争对手后打分。 $APPEALS分析结果(找专家和自己打分) 发现差距和优劣势 一：优势 1:成本低,因而价格可以低,利润率却不会比别人低 2:供货好,本地公司 3:易用性好,中文界面,了解中国人的操作习惯 二:劣势: 1:外观和结构不好 2:产品功能和性能不好