引导篇-如何进行商务谈判.pptxVIP

如何进行商务谈判1. 影响篇2. 条件篇3. 心理篇4. 疑虑篇5. 应对篇6. 技巧篇7. 测验篇1.影响篇未掌握商务谈判要领时的影响:不知守价或抵抗时 :1. 利润空间缩减 ,削弱公司竞争力2. 付款条件苛刻, 大家疲于奔命3. 包案方式 ,流血输出 ,痛苦深渊4. 罚则条款 ,望而却步 ,提心吊胆1.影响篇未掌握商务谈判要领时的影响 :太过强硬 , 不知退让或变通时 :1. 辛苦成果 , 拱手让人2. 陷入僵局 , 悬而未决3. 勉强接受 , 百般刁难4. 反正不急 , 一拖半年2. 条件篇符合甚么条件,才算进入谈判阶段:. 拜访过 ERP 负责人或老板或高层主管. 了解关键信息及关键评估项. 完成公司介绍 ,交流及软件展示. 完成报价动作 ,老板看过报价单. 已排除重大客户疑虑. 选型具体结论,我方雀屏中选(通常有第二场厮杀). 承办人完成选型报告, 老板已批示. 我方合同草本送给客户很久初访NO*NO*OKNONO*交流有针对性的系统演示NO*NO正式书面报价客户疑虑排除商务谈判签约2. 条件篇取得潜在客户名单NO 表示禁止OK 表示允许NO* 表须经主管核准3. 心理篇进行商务谈判前的心理建设 :. 供给需求 ,买卖平等 ,相互尊重. 赚钱天经地义 ,杀价自古皆然. 杀价有理 , 抵抗无罪. 带侠气 , 做演员. 价钱一次让光 , 后面过不了关. IT项目 , 非零