11车辆展示与介绍②.docVIP

备课时间 年 月 日 授课时间 年 月 日 授课课时 2 授课形式 讲述 授课章节 名称 第二章 汽车营销技巧 11.车辆展示与介绍② 教学目的 掌握汽车展示和介绍的要点 熟练应用六方位环绕法介绍 教学重点 车辆六方位环绕介绍方法 教学难点 车辆六方位环绕介绍方法 教学方法 讲授法、案例教学法、情景教学法、讨论法 使用教具 黑板、多媒体投影仪 板书设计 六方位绕车介绍 六方位绕车介绍 主要教学内容及步骤 六方位绕车介绍 绕车介绍时主要注意六个方位，如图所示： 六方位绕车介绍 大家可以看到，1号位是车的45度角；2号位是驾驶座的位置；3号位是后排座；4号位是车的后部，后备箱等都属于4号位；5号位是车的正侧面；6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。那么销售人员应该着重介绍什么呢？ 1．1号位 外观与造型 因为每一个品牌的车，其形状和设计的角度都不一样。所以我们在1号位从车头45度角向客户进行介绍的时候，重点要介绍车的外观与造型，主要说明腰线的伸展。 前脸 1号位是45度角，从这个角度第一眼可以展现的是汽车的前脸。前脸上面有这个车的车牌，品牌也是你介绍的一个重点。 超值部分 从这个角度介绍车的时候，可以介绍这辆车超值的部分。如名车的效应就是超值，进口车的品质也是超值。 2．2号位 2号位是驾驶座这个位置，在这个位置主要介绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性。因为驾驶座这个位置有很多汽车操控的功能键。 在介绍2号位时，第一要告诉客户，这辆车是按照人体工程来设计的，它是一种包袱性的设计，乘座者坐进去以后就把他包围起来了，这样会使乘坐者有一种安全感。其实每款车都是这样的，但是对这个方面强调了以后，客户坐在这里会有切身的感觉。有的车还有一种功能，叫做腰部支撑。腰部支撑好一点的可以带按摩，差一些的有一个开关在它的侧面，把开关稍微转动一个角度，正好可以顶在你的腰上，腰部支撑这时就起作用了。这样驾驶员在长途驾驶的时候可减轻疲劳度。如果说你所代理的车有这些功能的话，别忘了给客户介绍。 3．3号位 在3号位主要应介绍的是后排座的空间和它的舒适性。 客户坐上去以后要向他介绍后排座空间的舒适性、避震的设计、避震的效果。好一点的车后排座设计的很像沙发，可以变换角度或者平放。 4．4号位 4号位是车的后部，在这个方位销售人员要重点介绍车辆尾部的特点，尾灯的特点，还有后备箱。如后备箱的容积有多大，两箱有两箱的优势，三箱有三箱的好处，销售人员要根据不同的情况来向客户介绍。 5．5号位 5号位是车的侧身，很多销售人员认为车的侧面很难介绍，其实这个地方是很重要的，因为买车的客户最关心的还是安全，销售人员可以跟客户这样讲：大家看，一般的车是有三个柱子，我们称之为A柱B柱和C柱，很多汽车销售公司的员工不知道A柱、B柱和C柱应该介绍什么。其实这里边的填充物可以抗击冲击。 门的侧面都有防撞的钢梁，这也是提供保护的措施。 再有就是有的车的气囊比较多，侧面也有，叫做窗帘式气囊，安全气囊。 6．6号位 6号位就是发动机室，这里应主要介绍发动机的特点和发动机的动力性。 仅有亮点还不够，我们还要讲究一些方法和技巧。 ? 车辆介绍的技巧与方法 【自检】 请您回答下面的问题。 我们在向客户进行车辆介绍的时候常常会遇到什么样的问题和难点？ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 1．常见问题 ( 有的销售人员会回答：“我们在向客户做介绍时，感觉付出了很大的努力，可是客户听了就是不为所动，不知道是什么原因？” ( 也有销售人员这样想：“假如有一种更好的实战方法那就更好了。” 这两个问题都很普遍，是在我们实战过程当中经常遇到的问题。在4S店或专营店里，很多销售人员尽了很大的努力，滔滔不绝地跟客户讲，但最终没有打动客户，这可能是因为缺少方法和技巧。为了解决这个问题，下面给大家介绍一种有效的方法—特征利益法，也就是FAB法。 2．FAB法 F(Function)，就是属性，也叫配置；A（Action），就是指作用； B（Benif）是利益的意思。按照顺序来看，F是配置，A是作用，B是利益。我们通过FAB这种方法，把产品的亮点展示给客户。 【案例】 案例1： 倒车雷达的好处 例如某款车有一个倒车雷达，我们用FAB的方法向客户做一个介绍。首先用F这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达，销售人员在向客户介绍的时候，不能