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OTC操作探讨 事业七部 何彬 你遇到以下问题吗？ 药店要求高毛利，进店扣率低； 进店了，产品卖不动； 即使做活动，销量也上不去； 做活动时候有销售，活动一停，销售基本就停顿了； 产品卖好了，突然开始销量下降； 业务员根本没有样板终端，也不知道如何建设样板终端； 业务员单产低，养不住人，留不住人； 。。。。。。 如何找终端不上量的真正原因？ 第一步：老板/药店控制者是否支持你的产品？ 第二步：店员是否敢卖、愿意卖你的产品？ 第三步：店员是否会卖的你产品？ 第四步：患者是否愿意购买你的产品？ 如何获得老板的支持？ 首先要了解药店的基本情况和资料； 要懂得如何分析药店的基本情况和资料； 要懂得一些药店的经营知识和本地竞争状态及趋势； 要了解到老板的需求，并针对其需求做文章； 要有系统的方案支持而不是卖产品，我们要的是推销我们经营的方案； 明确我们的方案和产品能带给药店的直接经济利益； 要明确我们能提供给药店的附加经济利益和其它增值服务； 要有方法能实现我们的销售目标； 要有数据和样板支持； 提供一定的支持，同时必须作出相应的要求； 需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（1） 药店的日营业额、平均毛利率； 大的药店、连锁的平均毛利率在25%~35%之间，多数在30以内，则我们产品确保药店30个点毛利，就不会影响药店的利润率，不存在卖得越多，店越亏的现象；（这个可以通过询问店