0大客户开发方案1.docVIP

（一）客户开发的工具 1、客户档案：2、工作日记：3、工作台历： （二）开发客户的方法 1. 缘故法： 2. 介绍法：通过别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。 3. 直接开拓法：对客户无了解，通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。 4. 创意开拓法：根据客户的业务情况，为客户提供较有创意的合作方式，以取到客户的信任。 5. 行业开拓方法：根据我们的目标市场，进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展。 （三）面谈前的准备 1、客户资料的收集、分析、整理：以取到知己知彼，百战百胜。 2、电话约访、路线安排：达到良好时间效益，争取更多的客户。 3、着装、服饰：给客户良好的第一印象，赢得客户的好感，容易促进业务的交谈。业务员的形象将代表着公司的形象，可得到客户对公司业务的信任度。 4、专业工具：将需要展示客户的资料准备齐全，达到系统的专业显示。 5、心态准备：树立信心，相信一定能成功，但同时做好受挫准备。一定要记住每天的第一个客户要去拜访把握十分大的客户去做，这样对自己的一天的工作信心将有十分大的提高。 （四）销售面谈 第一阶段 微笑——寒暄——赞美；自我介绍/公司或推荐人----拉近距离；谈对方成就、兴趣/爱好、休闲、投资、经商等；收集资讯、发现需求/切入主题 第二阶段 发现需求/唤起需求——提问并强化购买点——提出解决方案并引起兴趣——制作建议书——说明——对拒绝的处理 要善于提问题 ①问问题的基本原则：刚开始应问各类问题；避免专业性术语；问题宜接简单，一次只谈一个观点；问题需正面，不具威胁性；问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处；不要强迫准客户回答；营造一种咨询气氛；站在准客户的立场问问题。 ② 提出问题的好处：问问题能控制气氛；看出客户是否合作；了解客户需求、意见及气氛；避免客户拒绝；能建立信赖感；能节省时间；让客户有参与感；吸引客户注意力；让客户思考；可显示我们的专业及能力。 第三阶段 深入沟通的阶段，在此阶段我们可以随心所意的与客户沟通包括如回扣之类的一些十分敏感的话题。 （五）面谈流程 1、自我介绍——向客户推销自己。见面时应当态度积极，主动向前，并以动作及言语问候，表现出随和、可靠。 2、寒暄、赞美：采用对客户的赞美来赢得客户的好感。注意要诚心诚意并利用适时的机会，温文地、发自真心地赞美，不要有丝毫的夸张和矫揉造作，否则发而会引起反效果。 3、双向沟通：采用倾听来增加对客户的了解，摸清客户的思想，而且聆听是良好会话的基础，可取到双向交流 4、发现需求/提出建议：在双向交流中，若发现客户已需求动向，应主动提出方案供客户选择。 5、草签合作协议：在与客户沟通过程中，若发现客户有合作意向，应主动要求客户签署合作协议。 6、制作方案：为客户做好整体制作方案，以赢得更大的合作。 （六）项目建议书的制作与说明 1、制作（电脑打印） （1）第一页公司名称、联系人、联系方式等。 （2）第二页正文、客户基本资料及需求、基本方案、经费预算、合作方式等。 2、电话约访、敲定时间、地点/交通工具。 3、见面说明，对建议书或者计划书进行详细说明。 （七）对客户忠诚带来的利益：增加销售额、降低销售成本、提高生产力、扩大利润率。 （八）保持客户忠诚的关键 1、客户第一原则: 营销过程中，必须以客户利益第一为自己办事原则，处处为客户着想。 2、所有的交流必须是专人对应的：在与客户领导交谈业务过程中注意要目标专一，不要在没有对方介绍的情况下再与另一负责人交谈业务，以避免对方认为对他不信任而阻碍业务进展。 3、清楚易读、组织良好的策划书：应该根据客户的意见策划方案，灵活应用策划书文体理论，撰写出富有创新特色和实用价值的策划书。用清楚易读的语言表达市场分析与预测、目标定位、具体制作方案、预算方案和效果展望。 4、强调客户为您生意带来的价值：生意本身就是要有价值，适当情况下强调客户带来的价值，可让客户直接感到对他的忠诚。 5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明年就有可能成为我们的忠诚客户。 （九）进一步了解您的客户 与客户成功建立长期合作关系的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任，就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业务开发工作中进一步深入了解。 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗?” 　　“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说，“你