如何开展销工作和销售管理.pptVIP

* ? Kerry Logistics Network Limited. All rights reserved. * ? Kerry Logistics Network Limited. All rights reserved. MAY 2010 浅谈初级销售工作与销售初期管理 SZV IFF 梁涛 2010、6、21 19 July 2010 目录 分享苏州团队建立 销售业务管道管理（PIPELINETRADE LINE） 销售目标结构 销售职业发展目标体系 初期的基础管理 建立合理的激励方案（销售线索，外部客户促销。不包 括销售激励奖金） 销售主管 路区销售 （园区南） 路区销售 （园区北） 路区销售 （相城+市区） 路区销售 （吴中区） 路区销售 （新区） 销售内勤 客服（空缺） 1，SZV IFF销售团队介绍 2，销售业务管道管理 2，销售业务管道管理 　　Attitude（态度）。思想决定行动。销售员的第一课应该是培养他们“五颗心”，即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。 　　Skill（技巧）。基本销售技巧主要包括：销售前的预备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突治理等。更上一层的技巧包括：渠道治理、大客户销售治理、区域销售治理、销售团队治理等等。? 　　Knowledge（知识）。业务知识，考勤制度、人事、行政、财务等各种规章制度、相关法律常识、公司各部门介绍、公司产品及服务介绍、销售宣传资料的使用、电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。 ?　　从重要性来看，Attitude（态度）是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，自有它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。 80/20法则（The 80/20 Rule）又称为帕累托法则(Pareto Principle）、二八定律、帕累托定律、最省力法则、不平衡原则、犹太法则、马特莱法则等 销售培训内容分类——ASK模型 28原则? 2，销售业务管道管理----PIPELINE 分析 2，销售业务管道管理---业务航线分析 主客户 客户分类： A类：每月营业额在10万元以上 B类：每月营业额在5~10万 C类：每月营业额在2~5万 D类：每月营业额在0.5~2万 E类：每月营业0.5万以下 大客户 主客户 协议客户A 路区客户 协议客户 B/C/D 小客户 协议客户 E 3，销售目标结构 新销售入职 销售培训+岗位实习 岗位试用（瓶颈期） 晋升 客户经理 职业发展 销售主管/大客户经理 产品经理 4，销售职业发展目标体系 5，初期的基础管理 COACH 是指早上根据销售报表，分析目标的机会，以及讨论下一步的形动计划，可能遇到的风险，竞争对手的分析学习，最终如何达成目标。下午一起去拜访客户，主要由销售亲自谈判，主管做好笔录，回来根据销售拜访流程来分析哪些是谈的比较好的，哪些是需要提高和改善的。 JOIN IN CALL 是指协助销售代表取得客户，帮助一起谈判。 5，初期的基础管理 5，初期的基础管理 嘉里大通物流 400-610-3188 800-810-3188 6，建立合理的激励方案---外部客户促销 * ? Kerry Logistics Network Limited. All rights reserved.