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营销渠道:(分销渠道或配销通路）指产品从制造者手中转向消费者手中 所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生 产者和位于终点的消费者以及位于两者之间的各类中间商组成。 2、五种“流”：所有权交易/商品实体转移/信息/促销/支付流。 3、分销渠道功能：1、基本功能是实现产品从生产者向消费者的转移 2、 便利搜寻 3、调节品种与数量的差异（方式：归集 分装 分 级 汇总）4、提供服务 4、分销渠道结构类型 ：松散型渠道、紧密型渠道 松散型渠道：渠道成员之间彼此都是独立的所有者。一、个人消费者市场渠道类型：1、直接渠道 2、间接渠道 二、产业用户市场渠道类型（与消费品不同如销售地域比较集中，对售后服务要求较高，销售金额较大等 渠道通常比消费者市场渠道短）：1、直接渠道 2、间接渠道 紧密型渠道: 一、垂直渠道系统 ：公司型（常常是通过前向一体化或后向一体化形成的所有权统一的渠道系统） 合约型（除了包括批发商和零售商为了谋求规模经济和增强讨价还价能力而通过合约形成的系统之外，还包括特许经营安排） 管理型（形成源于某个渠道成员的规模或影响力，而不是所有权。） 二、水平渠道系统：指两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统 三、渠道伙伴关系：指渠道成员之间通过协议或程序，加强相互之间的合作，以缩短执行渠道功能时所需的时间和成本，更好的为消费者服务。 5、直接渠道与间接渠道的优劣势 (1)直接分销的优点：①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。用户可更好地掌握商品的性能、特点；生产者能直接了解用户的需求了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。 ②可以降低产品在流通过程中的损耗。由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失，有时也能加快商品的流转。 ③可以使购销双方在营销上相对稳定。一般来说，直销渠道进行商品交换，都签订合同，购销双方的关系以法律的形式于一定时期内固定下来，使双方把精力用于其他方面的战略性谋划。④可以在销售过程中直接进行促销。直接分销的缺点： ①很难使产品在短期内广泛分销迅速占领或巩固市场，企业目标顾客的需要得不到及时满足，意味着企业失去目标顾客和市场占有率。 ②中间商最了解顾客的需求和购买习性，。而生产企业自销产品，势必自己去进行市场调查，人、财、物等费用。加重工作负荷，分散精力。更重要的是，生产者将失去中间商在销售方面的协作，产品价值的实现增加了新的困难，目标顾客的需求难以得到及时满足。③在生产性团体市场中，企业的目标顾客常常是购买本企业产品的生产性用户，他们又往往是本企业专业化协作的伙伴。所以，失去目标顾客，又意味着失去了协作伙伴间接分销的优点：①有助于产品广泛分销。 ②缓解生产者人、财、物等力量的不足。中间商承担销售过程中的仓储、运输等费用，也承担着其他方面的人力和物力，弥补了生产者营销中的力量不足。③间接促销。中间商对同类产品的不同介绍和宣传，对产品的销售影响甚大 ④有利于企业之间的专业化协作。中间商是专业化协作发展的产物。生产者产销合一，既难以有效地组织商品的流通，又使生产精力分散。 间接分销的缺点： ①可能形成“需求滞后差”即需求在时间或空间上滞后于供给。②可能加重生活者的负担。流通环节增大储存或运输中的商品损耗，如果都转嫁到价格中，就会增加生活者的负担。此外，中间商服务工作欠佳，可能导致顾客对商品的抵触情绪，甚至引起购买的转移。③不便于直接沟通信环境公司渠道现状 11、分销渠道的设计原则：客户导向原则、最大效率、发挥企业优势、合理分配利益、协调及合作、覆盖适度、稳定可控、控制平衡的原则。 12、渠道的长度：为完成企业目标而需要的渠道层次的数目。 13、渠道的宽度：渠道的每一个层次上所需的中间商数目。 14、渠道的密度：每个层次中使用同种类型中间商数目的多少。密集/选择/独家型。 密集型：凡符合厂家最低要求的中间商均可参与分销。优点:覆盖率高 适用于便利品。 缺：竞争激烈导致市场混乱，破坏了厂家的营销意图，渠道管理成本高。 选择型：从符合标准的中间商中选择一部分。 独家型：既定市场区域内每一层次只有一个中间商运作。优：竞争程度低，厂家与经销商关系较密切，适于专用品特殊品分销。缺：因缺乏竞争顾客满意度可能受影响，经销商对厂家的反控力较强。 对渠道的评估标准：1、经济标准。销售量问题：是使用自己的推销队伍带来的销售量大还是借助分销机构带来的销售量大。 比较分销成本问题：理论上讲在某个销售量的水平上，无论采用哪种分销方式，其分销成本应该是相等的。如果实际销售量低于上述销售量水平，则利用分销机构比较有利；而实际销售量高一些的话则利用企