打造金牌售团队.ppt

打造金牌销售团队 程振峰 游戏：拍卖竞赛 什么是团队 团队是一群具有相互弥补才能的人，致力于共同的宗旨，努力途径的选择与绩效目标的完成，并且愿意共同承担责任的群体 优秀团队的特征 有一个杰出的团队领导者 明确的团队目标 共享 不同的团队角色 良好的沟通 共同的价值观和团队规范 相互信任，具有归属感 有效授权 自我检测 是否了解当前销售团队普遍存在的问题及原因？ 是否了解销售模式的基本分类及各不同类别对管理风格的要求？ 能否定期有效地给销售队伍设计并分解销售业绩指标？ 是否知道销售指标的分类及如何确定各类指标？ 是否知道不同的企业所应采用的市场划分标准？ 能否设计合理的薪酬激励制度与考核机制？ 是否掌握甄选销售代表的原则、技巧及需要避免的误区？ 自我检测 是否了解并能正确处理销售团队训练中的常见问题？ 是否清楚在销售人员独立工作之前应该接受哪些专项训练？ 是否了解高效管理控制销售队伍的四种工具？ 是否了解月度计划表、周工作计划表和工作日志表等管理表格的设计和审阅？ 是否了解销售人员工作述职和程序？ 能否组合应用销售例会、随访辅导、工作述职、和管理表单四种管理控制工具？ 是否了解销售团队动荡的因素？ 自我检测 是否了解各类销售团队存在的普遍问题及相应的应对方式？ 是否了解销售人员在岗评价的具体方法？ 是否了解随岗辅导的内容要点？ 是否了解随岗辅导的程序？ 是否了解赫茨伯格双因素理论在销售队伍激励中的应用？ 是否了解销售经理在销售团队中的典型定位？ 市场运作中的“推拉太极” 销售团队的核心作用 销售团队的核心作用 一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标； 另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。 总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。 销售经理团队管理中的误区 感受漂移 过多感性 依赖自我 评价失误 沟通不利 目标错位 缺乏程序和方法 销售经理在团队管理中的典型定位 规划者 教练员 好家长 大法官 精神领袖 业务精英 销售经理管理团队的原则 慈不养兵，情不立事 距离是管理运作的空间 业绩为先，能力为基础 把握部门目标，抛弃个人好恶 销售队伍现存问题分析 销售队伍现存问题分析 销售人员懒散疲惫 销售动作混乱 销售人员带走客户 销售队伍“鸡肋充斥” 好人招不来，能人留不住 销售业绩动荡难测 现存问题的原因 销售团队现存问题的原因分析 结构设置不当 过程控制不佳 团队培训不到位 销售团队现存问题的后果分析 自我陶醉 自高自大 不满现状 销售模式与管理风格的匹配 相同管理方式会产生不同效果 销售模式的核心分类 不同销售模式对管理风格的要求 销售团队管理之：销售人员的甄选 有效招聘销售代表的四个原则 效能型销售模式对销售人员的要求 效率型销售模式对销售人员的要求 面试应聘销售代表 有效招聘销售代表的四个原则 经历切合 发展阶段切合 期望切合 人性切合 效能型销售模式对销售人员的要求 聪明，社会化程度高 有现成的客户关系或相关社会背景 人际关系能力强 专业基础要求高 有较长时间的销售经历 效率型销售模式对销售人员的要求 吃苦耐劳，团结自律 服从管理，团队归属感强 爱学习，可塑性强 不用要求太高太专的技术背景 销售经历不宜太长 面试应聘销售代表 把握面试中常用的六类问题 警惕面试中的常见误区 应当警惕招收的四类人 把握面试中常用的六类问题 工作经历问题 行业了解问题 个性特点问题 工作习惯问题 销售观念问题 未来期望问题 警惕面试中的常见误区 自我陶醉 强势扭转 依赖培训 以貌取人 光环效应 应当警惕招收的四类人 曾经辉煌，念念不忘 历经江湖闯荡，深味世态炎凉 内心压抑，行为反差 经验甚少，劲头很高 销售团队管理之：日常管理与控制 销售团队日常管理控制过程中的常见问题 销售团队日常管理控制的方向和要点 “四把钢钩”的管理控制模式 销售团队日常管理控制过程中的常见问题 目标不正确 管控方式不够全面 管控分寸把握不当 销售团队日常管理控制的方向和要点 效能型销售团队管理控制方向和要点 效率型销售团队管理控制方向和要点 效能型销售团队日常管理控制示意图 效率型销售团队日常管理控制示意图 “四把钢钩”的管理控制模式 四种不同的方式：管理销售团队的“四把钢钩” “四把钢钩”的控制要点 管理销售团队的“四把钢钩” “四把钢钩”的控制要点 工作方向控制 推展进程控制 操作流程控制 工作状态控制 “四把钢钩”之：管理表格 销售团队管理表