2015直通车分析.docVIP

直通车 冬季保暖内衣市场 市场主要销售均价在80元 主要款式是情侣、圆领、纯色、加厚黄金甲 主要面料为：竹炭纤维、涤棉、针织面料、羊毛 详情页做得非常的详细但是不复杂，模特主要是外国模特，尺码表、退换货流程、对比图、细节图、评价、包装、色差、物流、设计师介绍、试穿介绍、质检报告、生产车间、仓库…… （以上都是现在这个秋冬淡季阶段看到的情况，所以肯定不太准确） 春夏家居服总结 总概况： 5月： 6月： 7月： 5、6、7三个月的点击量相差不大，但是成交额却相差了2倍还多，这是为什么呢？先来看看淘宝的一个指导公式。 淘宝的一个黄金公式： 我们可以从这个公式看出，影响销售额的三个关键因素是“访客数”、“转化率”、“客单价” 访客数：也就是通常说的流量，获得流量有以下一些主要方式 自然搜索 类目搜索 钻展 直通车 关键词推广 定向推广 店铺推广 明星店铺 热卖单品 P4P 活动 聚划算 淘金币 天天特价 …… 淘宝客 淘宝客 广告位 SNS …… 转化率：影响转化率的因素太多太细，例举一些主要的 商品本身属性 款式 人群 品牌 价格 面料 颜色 …… 店铺经营状况 销量 宝贝详情页 买家评价 客服导购效率 店铺评分 店铺装修 …… 客单价：客单价也就是常说的商品的销售价格，这个是通过市场和成本及毛利来定的。 这三个因素是相辅相成的，每一个都能直接的影响销售额，可以把我们的团队比喻成这三个因素，某一个时间段之内团队的能力是有限的，所以要想做到事半功倍，那么理想状态下，当这三个因素相等的时候，我们的销售额才是最大的，所以，我们不能忽略每一个因素，比如把时间和钱一直投入到引流上面，而把转化率忽略了，那这样反而达不到效果，一个日常流量有5000UV的店，他的转化率只要提高0.1%，那么这个店每天就能多成交5笔生意。 回到我们店的情况，既然这三个月的数据相差这么大，我们就一个一个的看 先来看看5月直通车主推的款 从上面的数据可以看出，男款纯棉的家居服转化率特别高，带来的成交也就高于其他的款，相差特别大，不难知道这个男款是一个非常受买家欢迎的款，可惜的是这个款库存不足，无法持续推广，既然这个款很突出，那就分析一下他为什么会这么突出。 五月的时候，关注市场的同事应该知道当时热卖或者说搜索较多的家居服是那种纯棉面料的，而这个款就是纯棉的，符合当时的市场需求，再者，这个款适合的年龄阶段也大，20多岁到50岁基本都可以穿，最后这个款当时59的价格，相对男士家居服来说是很吸引人的，而且是有品牌的……再看看其他的几个款，女士的几个款都比较挑人，田园的大多数是20岁左右的女孩子买，冰丝和另外一个纯棉的女款的从图片上看起来实在是不好看，或者说这些都不是主要的问题，而是我们没有通过图片、文案等等把这些款的卖点表现出来……因为我们的款的评价都还不错，但是评价是卖出之后买家才知道的，而我们怎么才能在买家购买之前就通过图片或者文案把这些东西表现出来给买家看呢？我觉得这个问题是我们秋冬必须要做的事情。这是我自己的看法，只想起到抛砖引玉的效果。 下面再来看看五月量子的数据 可以看出男款的跳失率是最低的，除了纯棉女士套装以外，其他的跳失率最低也高于了60%，这些都说明了一个宝贝是否推的成功，宝贝的本身占了很大的因素。 再看6月的直通车主推款 6月量子数据 可以看到，相对于五月来说，所有宝贝整体跳失率有所增高，纯棉女士套装基本持平，而男款纯棉家居服从52%增高到60%，为什么呢？从五月到六月，这个款有两个改动的地方，一个是直通车停了，另一个是我们加了两次价，直通车的停用对这个款的这些数据影响不大，所以，对这个款的加价应该是这个款跳失率增高的原因。 再看7月的直通车主推款 7月量子数据 可以看到，七月我们没有对这个男款做过多的改动，而他的跳失率也与六月持平，纯棉女士套装也是持平，而冰丝和田园的跳失率是一直很高，七月有几个款做活动的这里就不单说了，比如男士长绒棉，跳失率接近纯棉的的男款，感觉数据看着还好，但是这个款是做聚划算的，所以没有可分析的必要。 再来看看5、6、7个月的转化率和行业均值转化率的对比 可以看到，转化率从五月的高于行业均值一直降到现在的和行业均值持平，店铺的转化率在下降，整个店的转化率是所有成交笔数的均值，所以爆款就对店铺的整个数据有较大的影响，所以这些数据都印证了一个答案，那就是爆款的重要性。 从上面这些数据能得出什么呢？几个款的差别这么大，究竟是款的问题，还是店铺运营的问题？我个人认为这两个问题我们都有，但是款的问题要比店铺运营的问题要大一些。 直通车能做什么？下面这段