《销售管理》课程教学大纲.docVIP

《销售管理》课程教学大纲 课程名：《销售管理》；课程号：0070801 编写日期：2008年2月 一、开设院：商务学院市场营销系 二、教学对象：市场营销本科专业 三、教学目的 通过销售管理的教学使学生掌握销售管理的基本理论、基本内容和基本技能，增强学生的营销管理能力、工作能力和创新能力，提高市场营销专业学生的专业技能。 四、教学要求 《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。主要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基础知识和销售规划、销售对象、销售人员和销售过程管理等内容。该课程教学既要重视销售管理理论，又要突出它的应用性和实践性，注重学生专业技能的培养。 销售管理的先修课程为《市场营销学》。 五、教学课时及其分配 总课时：54学时；课堂授课48学时；课堂讨论与实践课6学时。具体如下： 章目 内容 讲授学时 要求 第一章 销售管理概述 4 掌握 第二章 销售职业道德 4 了解 第三章 销售规划管理 4 掌握 第四章 销售区域管理 4 掌握 第五章 客户管理 2 掌握 第六章 销售网络管理 2 掌握 第七章 销售接近准备 4 掌握 第八章 销售洽谈 4 掌握 第九章 促成交易 4 掌握 第十章 销售服务 2 掌握 第十一章 销售模式 2 掌