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附加推销的定义 附加推销有两个含义： 一、增加产品及服务附加价值的商业活动,并将产品及服务销售 ，授予消费者,提供有形商品或无形服务，供个人或家庭消费 二、是顾客完成购买后，尝试推荐相关的产品，引导顾客消费 附加推销的目的 提高客单价，提高销售 帮助顾客选购到合适的商品 提高店铺销售 为顾客提供特步专业的一站式服务 提升特步品牌的附加值 提升顾客对特步服饰文化的了解 授人以“渔” 授人以“渔”之 －－“渔”饵 附加推销的产品： 配件的包类或小件商品、特价类商品、主推的新品、畅销品、广告版产品、可配搭商品、情侣款的商品等。。。。 授人以“渔”之 －－鱼 具备潜在消费力的群体： 为小孩购买产品的父母、为送礼而购买产品的、情侣、家庭购物、集体购物。。。。 推销要诀及避讳 推销要诀及避讳 要诀 避讳 客观地了解顾客需要 自作主张/主观判断 足够销售点及强调“物有所值” 无目的介绍 争取顾客的接纳 “硬推销” 诚实可靠 夸张、资料虚假 表现兴趣及热诚 不在乎 提供多个选择 不择手段 不同身型顾客的搭配技巧 必修课 消费心理 服饰的配搭 商品知识的全面了解 * 分组讨论： 用哪些语言让不同的“鱼”开口？？？ 授人以“渔”之 －－可“渔”时机 附加推销的时机： 1、顾客准备试穿时 2、顾客试穿完成时 3、当顾客已买了一件商品时 4、顾客取货时 5、顾客换货时 6、顾客等候时 7、顾客购买金额接近活动上限时 8、当顾客购买接近VIP金额时 9、与顾客交款时 10、送宾时 授人以“渔”之 －－可“渔”方式 附加推销的方式： 鼓励试穿 奖品诱惑 产品配搭 新品主推 成套礼包 畅销主推 实用性推荐 功能性推介 类型 适合 不适合 高挑型 黑、白、灰、紫色衣服 上身过短 娇小型 1、粉红/浅绿/蓝色衣服； 2、直条花纹、幼横纹； 3、 A字型短裙 1、 粗横纹； 2、?阔大衣服； 3、长裙 肥胖型 1、直身有摺裤 2、蓝/灰/绿/黑色等衣服 3、直线条纹 4、松身A字裙 1、颜色鲜艳 2、不要选择贴身弹力裤 3、避免过粗或过幼的皮带 纤瘦型 1、横条纹 2、直身款 1、阔身款式 2、贴身款式 *
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